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促销办法总结
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促销办法
产品促销
赠品促销
价格促销
有奖促销
活动促销
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8/8/2017
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产品促销
样品赠送
包装促销
创新产品促销
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样品赠送
逐户赠送:
卖场赠送:
能立即体验的,在入口派发,能立即转换消费者产生销量
定点赠送:
邮寄赠送:
优惠券赠送:
针对性赠送:
针对目标人群,一般是派发单价较高的产品
媒体赠送:
通过媒体的派发渠道,或媒体做为载体(印花)
附带赠送:
选择非竞争性商品的渠道赠送(联合促销),共享目标消费群(所选择需是强势品牌或强势渠道:飞机上山西醋随餐免费赠送)
产品促销
样品赠送是获得消费者试购的有效手段,并有惊人的品牌转换率
注意:
所赠送产品需相对于竞品有独特的功能或质量优势
做派赠时需保证铺货渠道的畅通及货源充足,适当配合广告推动效果更明显
一般只适用于大众消费品,高特殊性商品或有特殊限制的商品效果较差
赠送的数量和大小根据消费习惯计算,如卫生巾1-2片,化妆品1-3次使用量
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产品促销
包装促销
扩大包装物的用途
包装本身就具有包装之外的其他用途,如金银花露,玻璃瓶包装,饮用完后很多人当成水杯继续使用;铁盒奶糖,小女孩会因为想要铁盒装硬币去买奶糖
包装内赠送
把赠品放在包装内赠送, (赠品需明显的表现出来,如透明的包装)
如益达赠送口香糖盒、高露洁牙膏赠牙刷
月饼内送精美的杯子、刀叉等(高端市场)
使赠品放在包装内赠送,提升产品的附件价值,如果赠品特殊或价值大,能驱动消费者的冲动性消费。
包装外赠送
赠品信息出现在产品上,但赠品额外在终端领取兑现
通过POP、赠品摆设等,能得到零售商的配合,增加终端展示机会
如:奶粉送儿童车,高露洁牙膏赠送玻璃杯等
注意:因为赠品和包装关联度高,所选赠品需具备几大原则:
赠品和产品的目标消费者一致,(月饼为了送礼,放大赠品的价值)
赠品和产品的关联度强,最好是上下游产品(买电脑,送电脑桌)
赠品特殊或具有足够的购买吸引力(白云儿童感冒冲剂,送独特设计的玩具,成本低单却独一无二,小朋友非常喜欢)
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产品促销
产品创新促销
产品创新外观促销
产品形状/颜色设计创新:卡夫鬼脸嘟嘟饼干,形状做成鬼脸模样;三精蓝瓶的钙,强调蓝色瓶子
外观包装设计创新:儿童棉花糖的外包装烙成卡通认为形象
有数据表面,外观创新的儿童食品比传统外观儿童食品销售好4-5倍
产品组合性展示:通过组合性展示,营造消费者体验氛围,如家具展示
产品创新功能促销
让产品的功能外延出更多的功能,如:手机屏可切换成镜面当镜子
产品创新实用性促销
让产品功能更贴切消费者需要,如免烫衬衣,超薄卫生巾
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赠品促销
即买即赠
凭证式赠送
付费赠送
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赠品促销
即买即赠
能直接、短时间内刺激销量,用实物实现折扣,避免降级的品牌伤害
需注意:赠品吸引力足够(价值合适、品种新颖),与品牌内在关联度高,才能产生品牌联系以建立品牌忠诚度。注意赠品的分配及使用条件,防止渠道截留
凭证式赠送
需收集、多次购买才能得到赠品,对增加销售量、建立品牌忠诚度、提高品牌粘度、保护现有客户免受竞争品牌干扰等具有奇效
凭证式赠送方式:
包装作为凭证,如可乐的瓶盖
内附赠品卡,
短信码抽奖
付费赠送(买某产品为前提,附加相对低价购买配额产品—一般是紧缺或限量特殊产品)
常常选择饥饿营销产品作为赠品,如奥运门票、限量版玩具
常常选择低成本高利润空间产品作为赠品,如保健品、化妆品
还可以选择名牌产品、流行时尚、特殊产品作为赠品
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价格促销
直接折扣
变向折扣
优惠券、代金券促销
变向折扣
利:
降低单品利润,刺激消费者,提高消费者购买的意愿,达到扩大消费人群
价格促销是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一,特别对于中低消费人群
弊:
价格促销导致竞争对手价格调整,很容易演变成为价格战。
对