张虎兵营销策划网美容院大型店庆促销活动策划.doc

张虎兵营销策划网策划文库型店庆促销活动策划活动说明:周年店庆是彰显美容机构经营实力和提升品牌形象的重要途径,更是一次绝佳的促销活动。策划执行的好,一次活动即可收回几十万上百万元资金。因此,一定要引起全体参与人员的高度重视,并事先进行周密的策划,充分利用一切可用的资源。如为了营造气氛,可事先向几位老客户预约节目,到时候现场表演;可制定特别优惠的美容套餐,供现场促销;可提前请口才好的忠实客户准备好现场发言,到现场发表客户代表感言;更可以为消费最高的忠实客户颁发特大奖品一份,以示感谢。一场令人记忆犹新的店庆活动不一定要豪华,但应该处处体现美容机构自己的经营特色和人文关怀,这些都将在现场的节目表演和互动游戏,以及优惠政策中体现出来,因此,一定要紧扣“回报客户”的主旨,将细节执行到位,让客户激情高涨的同时,得到实惠,美容机构名利双收。以下是案例示范:活动主题:真情回报,酬宾答谢会活动目的:借答谢老客户的机会,促进消费,并提升美容院形象,加强其影响力。活动对象:所有新老客户活动时间:***年***月***日***时活动地点:***五星级(或四星级)宾馆多功能演播厅活动方式:封闭式会议活动内容:第一部分联谊会准备:1、联谊会目标确认:(1)销售额(以15天内预计开卡数量为准,正常比例为1:4)。(2)目标客户开发:新客户多少个,旧有客户如何开发增值业务。(3)提升美容院在社会上的公众形象。(4)增加老顾客与美容院及美容师的感情。注意:本部分需要美容院根据终端客户档案卡和近3—6个月的销量,分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况,并形成以下衡量指标:A、20/80原则:是否20%左右的客户贡献了80%的销售额,至少不能低于4:6,即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整,为会议的策划提供依据。B、客户商圈测定:以美容院为核心,、3公里范围内的客户贡献率,以便确定美容院的市场覆盖能力,从而确定会议的邀约范围。C、客户各项指标确认:在B项测定的基础上,分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地,以便为邀约的针对性奠定基础。D、个人贡献率:指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率;测定目前美容师的工作负荷程度,以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。E、单品贡献率:指单品的销售额与产品销售总额的比率。通过比率的对比,发现当地消费者的消费差异,为会后开卡(提供不少于3种级别的卡种)的设计提供根据;同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。2、联谊会目标客户确认:(目标客户是联谊会的衣食父母。目标客户不准确,效果就减少了一半)(1)目标客户的标准:根据客户消费层次,找出符合本次联谊会的目标客户(2)目标客户的位置:找出目标客户的分布范围及聚散地3、联谊会卡种设计:(1)联谊会的卡种至少三个:A、分高、中、低或银卡、金卡和钻石卡三种。(一方面为消费者提供了多种选择,一方面迎合了消费者的类比心理)B、其中一款卡种为主打,其他卡种为陪衬。(具体由美容院进行个性化修改)C、卡种应围绕美容院主销品种、消费者心理趋向和新客户特点进行设计。(2)联谊会上可提供一个免费美容卡(免费美容1次),通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店(有效比率为到场潜在客户的70%)。争取通过1-2次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者(有效比率为进店人数的60%)。这一步尤其要注意:A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者。B、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。C、消费者是一个个有思想、有主见的人,我们只有设身处地为其着想,才有可能使消费者成为我们的客户。D、不管她买的是什么卡种,只要她愿意经常到我们美容院里来做美容,那么,总会有一天,她会成为我们最优质客户的一分子。4、联谊会促销政策设计:(1)促销政策要丰富多样,具有可选择性、类比性和时效性。(2)促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。(3)具体促销政策由终端会执行小组结合美容院现有资源进行策划制作。5、联谊会邀约书的设计:邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛,没有好的邀约书,就激不起客户莅临会场的欲望,也就是说,邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。(1)邀约书包含三部分内容:A、一封信:是当地妇联(或类似的妇女机构,也可是美容院自身)致中青年女性的一封信。(此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的)B、一张函:是一张由美容院发送的邀请函。(此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会)(2)邀约书的设计:A、信的设计:a、信封:美容院专用信封,上面应有“仅供女性拆阅”字样。b、信文:信文不超过1页,500字;文风婉约、简洁,观点