我国商业银行信用卡客户定位思考.pdf

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我国商业银行信用卡客户定位思考胚甄錾圈淼唆专警徽%茹,.懈口曹艳爱【摘要】发卡量大、激活率低是我国信用卡市场的现状,它导致我国商业银行资源利用效率不高。而导致这一现状的主要原因是各商业银行在发卡时缺乏有效的市场细分和定位。为了提高资源的利用效率,各发卡行应该重新审视在信用卡营销中尤其是客户定位时存在的误区,从而利用有效的市场细分和准确的市场定位来“激活”信用卡市场。【关键词】信用卡;市场细分;客户定位【中图分类号.’南妆晔堵搿緼恼卤嗪【基金项目】广州市哲学社会科学发展“十一五”规划课题“过渡信息与多样文化市场环境下的品牌建构理论研究”己牛籝—【作者简介】曹艳爱,广东金融学院工商管理系讲师,研究方向为市场营销与品牌管理。愣ü阒信用卡给人们的生活带来了极大的便利:作为一种支付手段,可以省却携带大量现金的不便;其消费信贷功能,可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自年以来,我国信用卡市场迅速升温。截至年末,我国标准信用卡卡量已达万张,信用卡持卡人近万人。年,我国信用卡总消费金额为亿元左右,占社会商品零售总额的%。信用卡业务从产品、市场营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强,经营效率大大提高。但由于各银行为了争取高发卡量,往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡,消费者在各种促销手段的刺激和诱惑下办卡,然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计,现在整个银行业所发行的信用卡中,大约只有%是“活”的,而其余%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消费支出中,大多还是采用现金交易,信用卡的使用率不高。因此,重新审视和研究我国商业银行信用卡客户定位问题就显得十分必要。一、我国商业银行信用卡客户定位的误区厥杖耄嵝庞谩8鋈耸杖胧枪谝蟹⒖ㄊ弊羁粗氐南钅恐唬踔潦鞘籽∠钅浚往往忽视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发,较高的收入能保证持卡人透支后及时还款,不至于让银行形成呆账、坏账。然而,如果申领人的信用差,即使收入高也可能赖银行的账;而信用好的人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因,与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。在缺乏个人有效信用记录的情况下,国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。刂耙担崂蟆9谏桃狄性诜⒖ㄊ保氐闼ㄔ谀切├幢晃夜瞥缥V耙稳定、收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体,比如:公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公司员工等行业的从业人员,这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看,这类客户不利于发卡行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分:年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的利息。目前,我国商业银行为了争夺客户,基本上都是免年费的,对于高端—一一
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妊墨譬弱豫嬲弼旭劳’三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位牯捆艿∞期,一量毒曼●◆我国商业银行信用卡客户定位思考客户更是优惠重重。另外,高端客户虽然消费能力较强,但是他们拥有的现金也相对较为充裕,一般很少会透支,或即使透支,也能在免息还款期限内还清,这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息,而这部分收益却是银行最为看重的。因此,这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。厥浚嶂柿俊V泄庞每ㄋ坪趺挥星白嗑徒肓“井喷期”,巨大的市场和激烈的竞争,使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡,扩大发卡量,各商业银行争着免年