河南大型工厂直销促销活动
彭勇华
Part1
活动准备篇
宏观分析
活动背景:
一、现状分析
1)2008年金融危机的对国内经济影响还在延续,加之2012年国内房地产调控以来,一直到现在,整个行业市场及经济环境相对低迷,市场需求剧减,人少,没人进店。但近段时间各地房产有所复苏,机会来临。
2)建材行业零售业态在发生改变,成本在上涨,费用在上涨,利润却在下降。导致地板乃至建材行业烽烟四起,手法各异的促销活动接二连三,为了就是在寒冬时期要拼抢销量保生存,洗牌在即,剩着为王。
3)寒冬来临的时候,自然会形成抱团取暖,单打独斗的时代已经过去。因此近3年来,品牌联盟在全国各地都得到淋漓尽致的推广。纵向资源整合的效益体现出来了。
4)根本问题得不到解决,品牌联盟存在的执行、品牌积累、利益不均、私心等等问题接踵而来。
5)反倒是以工厂为名的各种活动不仅持续在各地都得到爆发,并且在品牌沉淀和积累上有突出贡献。引发了横向资源整合的必要性和长远性——地区联动
地区联动的益处所在
对地级经销商:名利双收
1、多城市参与,活动影响力大——品牌知名度更高了
2、广告效果——辐射全地区,省钱
3、行业地位——面子
4、后续订单——实在
对县市经销商/二级分销:省心省力
1、现场统一布置——省钱
2、竞品无法拦截——偷着乐
3、迎合消费者心理——姿态
4、活动规模大,影响力大——促进成交
要:抱团发力、整合资源
不要:单兵作战、势单力孤
工厂直销/团购的益处所在
对消费者:
1、省钱:直面工厂出厂价,绝对VIP
2、选择余地多:厂家直销/团购,品种齐全,应有尽有
3、产品买的有保障:公司强大的信誉保证,货真价实
4、价格买的很放心:大家都在一起抢购,就怕抢不到
5、免费接送:增值服务
对经销商:
A:信任是成交的关键:工厂介入,增强对品牌的信任度,提高成交率
B:不受干扰:从客户上车开始,就有相关人员全程服务客户,可以避免被其他竞争对手的促销活动把客户吸引走
C:厂家直销,不影响当地价格体系:价格战频繁的商场,工厂团购既保证了销售又不影响价格体系
D:全额收款,盘活资金,避免退单:工厂收款有保障,钱货两清,大大减少了资金占用
F:抢市场的有效手段:门店出样毕竟有限,工厂直销/团购产品齐全,有利于捕捉更多客户
竞品历次工厂直销/团购的火爆
6-16河南安信首次团购订单近1000单
大自然万人疯抢活动
生活家展销会现场
怎么做工厂直销/团购
一、活动动员:全员动员
亮剑精神:敢不敢挑战困难、挑战对手
团结一致:全局观,摒除一己自私
信心百倍:信心是成功的关键
积极投入:大投入大产出
方法支撑:经销商执行手册,豁然开朗
(执行手册包括:方案、物料设计、客户招募方法、活动组织、人员安排、时间安排等)
执行为王:3分的活动方案,7分的终端执行
政策公布:减轻压力
目标激励:任务确认书,奖罚分明
支持政策(待定)
1、场地费:公司承担30%,河南总代理承担40%,各分销均摊30%
(各分销的终端执行能够达到公司的要求,区域经理核实后,由公司核销场地费)
2、场地布置费:公司承担50%,河南总代理承担50%
3、大巴补贴:根据城市远近不一,给予支持1000-2500/大巴(45座以上)
4、河南省地区性广告投入:
报纸广告:(待定)
电台广告:(待定)
5、各分销商当地广告投入:根据活动现场签单量,给予5-8元/平方的广告费补贴
6、活动抽奖奖品:由公司和河南总代理共同承担
7、北美文化展示费用公司承担
8、公司官网、微信平台、微博等信息发布
9、公司相关开单、销售人员支持
10、对于个别竞争性产品,公司价格支持
一、活动方案(待完善)
北美枫情地板河南首掀“工厂直销"特惠风暴
赏异域风情:
北美枫情地板将带北美文化到活动现场,向消费者展示现代的、纯真的北美风土人情和文化,让您在家门口就能领略北美文化、风俗、木材等别样异域风情。
邀请卡10倍升值:
炎炎夏日,为感谢广大消费者对北美枫情地板的信赖与支持,凡应邀参加北美枫情地板工厂团购的贵宾,20元的邀请卡,在消费满5000元以上,立即升值至200元抵扣货款使用。
实用礼品大赠送:
活动当天,消费满5000元及以上,还可获赠价值299元的魔力拖及拖把清洁机一套!(每户仅限一次)
幸运抽奖乐无穷:
活动现场,推出抽奖环节,超值大礼专候您的到来。
一等奖3个,价值4999的液晶彩电一台
二等奖5个,价值2999的品牌冰箱一台
三等奖50个,精品木质梳子(或其他)一个
四等奖若干名:待定
品种齐全随心选:
史上产品系列最全,规模最大的盛会,地热地板、实木复合地板、强化地板、仿古地板、拼花地板…应有尽有
厂价销售超实惠:
强化地板59元/平方起,
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