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竞争与销售讲义.doc


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莃羈何经华:刘总,各位女士、先生们,大家下午好,有机会跟大家做一个交流,两个小时的时间,我想从几个方面和大家交流一下。刘总说了我们用友的战略,一开始我们从四个方面来看今天讲演的内容。首先我想花一点时间介绍一下,目前在国际上信息化引进的现况。可能各位有所接触,接触的角度可能不太一样,因为我在美国待了十几年,所以整个都做过交流。另外,我们探讨一下ERP的中国道路应该怎么走,ERP有没有中国道路。如果有,是怎样的一条路。然后是用友的经营管理,还有我们的国际化的策略。最后一些时间留给大家提问。薈我再一次的表示我非常荣幸能够被邀请来总裁演讲堂,希望以下两个小时的交流,能对各位有一些帮助。蒆肄羀蚆目录袅薀一、竞争是企业的本职 1肁1、500强的消亡、WTO的实例 1聿2、差异竞争 2芄3、价值链竞争 2莀4、价值链低端的生存之道 4袈5、个人的竞争 4膇二、一个理想的企业到底什么样 5蚄三、什么叫出色的销售 7肁四、ERP的中国道路 7袀用友经营管理(五大工程与矩阵式管理) 13芅用友者提问:1、家事和个人发展 16螁记者提问:2、中者提问:3、中者提问:4、客户现在是不是需要伟大产品的时候? 20薂薁一、竞争是企业的本职蝿1、500强的消亡、WTO的实例螆我们国内大企业最喜欢拿世界500强作目标。看看500强。芆这是我很喜欢用的一张PPT,这是历史的数据。远的不看,就从1990年-1998年,将近10年的时间,有54%的世界500强消逝,最近消逝的一家是康柏,跟惠普合并,正式走入历史。即使你的公司大到世界500强这么大,但是还是有一半以上会消逝,(还有GE的例子,今年他在最受尊敬的企业中已经排到第5名了,第一名是沃尔玛。多少年都是第一,一下子下来,再想上去就不容易了。)这个十年,数字可能会更大,因为信息化开始更深地介入企业的运营,竞争的更白热化与直接化。等到2010年或者是2011年,会有另外一行出来,我估计数字会更大。我要讲的就是"竞争是企业的本职"。中国在去年加入了WTO,我常常喜欢给WTO做一个我自己的注解,什么叫WTO?WTO是把竞争带进你的卧室和客厅。奔驰在中国如果能够售价四万五千块美金,桑塔纳2000还有没有戏?桑塔纳要卖到多少钱才会有人买?如果国外的银行都能够走进中国,跟你做一模一样的业务,请问中国银行怎么竞争?你的现金、产品有没有人家丰富,你的管理有没有人家那么到位?WTO把所有保护的障碍全部敲破,四万五千块钱一部奔驰就是美国的售价,也是在德国的售价。在中国一样的价钱,进口货,消费者会很高兴,因为你用更少的钱买到最高质量的产品。节螀2、差异竞争、流通速度竞争腿比如SUN开个推广巡回展,要送每位与会者一个杯子,上面要有SUN的标志,可能还要不只一种款式,要有点特色,但是总共只要200个杯子,你能不能生产出来?你能不能在3天之内生产出来?能不能价格还比较便宜?——能,这就是你不能被别人替代的位置,虽然在价值链低端,一样很有竞争力。)蚅现在叫差异竞争,我今天拿这两瓶水,如果是不同的品牌,我往中间一摆,你很难告诉我,这两瓶水到底有什么不一样,这叫产品上已经没有差异了,就跟笔记本一样,康柏的也好,戴尔的也好,IBM的也好,往这儿一摆,你讲不出所以然来,因为已经成为了商品,这个笔记本和这瓶水有一个共同的名字,叫商品,要做决定买商品的最后一个问题是什么?不是买一套衣服,很喜欢,最后的问题是什么?就是要看多少钱,是四块还是五块,差别已经很细了。微凸现戴尔和IBM的区别在哪里?把量产做了一个变化,个性化量产。接到单子再开始生产,全球供应链建立起来,戴尔全球的存货不到七天(从采购到完成销售),康柏在被并购之前存货有70天,多出来的60几天的存货谁出,谁买电脑谁出。这个战争从一开始,戴尔的电脑做得非常好。去年有一次我坐飞机,一下机场,左手边一个很大的戴尔电脑的工厂,可以放在世界任何一个工厂生产一部分的零件,用供应链的方式进行组装。肂薇连锁超市业怎么竞争?他完全靠得是薄利多销,投100元进去进货,一个月能循环10次!而传统的百货店一个月可能就只有一次!——靠周转速度来提高利润率。芇同样戴尔的例子,它结合差异化竞争,接到单子再开始生产,全球供应链建立起来,戴尔全球的存货不到七天,康柏在被并购之前存货有70天,多出来的60几天的存货谁出,谁买电脑谁出。————靠提高周转速度来节约成本。肅螃3、价值链竞争虿(怎么去竞争?现在的竞争和以前的竞争不一样了,是差异竞争,速度竞争,更是价值链的竞争,研发、采购、生产、物流配送、市场营销、销售、服务,这是一条能够创造价值的产业链。像美特斯邦威、旭日升、可口可乐、江苏威特、NIKE,基本都是没有自己的厂房,出一小部分钱与人合

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  • 时间2019-07-06
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