新商超运作实战培训教材(219).doc

第一篇、商超入门知识第一章、认识商超了解目前零售业业态的分类:按照《国家内贸局制定零售业态分类规范意见》规范,中国零售业商店分类确定为8类:百货店:根据不同商品部门设销售区,开展各自的进货、管理、运营的零售业态。为求生存引入超市:食品超市的设置,多出于商品齐全化考虑,其经营主要靠服装、家电、化妆品等商品吸引人潮,一般人流量较大。食品超市一般面积较小,价格适中,甚至偏高,主要靠新、奇、特商品及中高档商品获取利润。例:烟、酒、营养品等等。团购消费量较大,由于大多拥有单位关系背景,另外在发票开据、价格折扣上有较强的操作“弹性”,所以一般会议、节庆团购销量较大。超级市场采取自选销售方式,以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。大型综合超市采取自选销售方式,以销售生鲜大众化实用品为主,并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的,能满足顾客一次性购全的零售业态。4、便利店:满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。经营特点:不以价格取胜,靠“心贴心”的服务求生存,具有与消费者空间距离较短的优势,力求成为顾客的好邻居。5、专业店经营某一大类商品为主,并具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。例:国美电器6、专卖店专门经营或授权经营制造品牌和中间商品牌的零售业态。例:双汇专卖店。7、购物中心:企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。“摩尔形态”(shoppingmall)是在此基础上出现的更大更全的购物中心,是集餐饮、休闲、娱乐、购物等功能为一体的零售业态。特点:(1)走出闹市商圈,安营于市郊外围的交通枢纽地带;(2)强调主题营造;(3)弥补“功能缺陷”不足,讲求一次购物和一站式休闲消费;(4)经营上的“只租不售,产权统一”及管理复杂的特性决定了漫长的投资回报期和对商战谋略要求,能否成功营运,取决于有没有一种深谋远虑、更具实力、更有耐心的资本力量加入,是对投资商智慧和资本实力的一种考验。仓储式商场在大型综合超市经营的商品基础上,筛选大众化实用品销售,并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为主要特征的,采取自选方式销售的零售业态。了解目前零售业的发展趋势麦肯锡预测:在未来3—5年内,中国零售业60%的市场将由3—5家世界级零售巨头控制。30%市场由国家级巨头控制,余下10%掌握在区域零售商中。用品牌构成强强联合优势,上海友谊集团斥资7650万元以上60%股份控股三联集团。大型百货转换功能定位。例:上海新世界与北面远东娱乐广场,西面扬州饭店娱乐总汇相通,形成“新世界综合消费圈”,集成吃穿用玩宿功能为一体,拥有品牌消费、新品展示、社区服务、旅游观光、餐饮美食、娱乐休闲、宾馆住宿和商务办公八大功能。打破区域疆界,做大市场。连锁超市向规模化发展。发展特许经营选址上强调区域市场的集中占领,例:日本大荣公司在上海开设的连锁店罗森便利店。首选地址相对低,居民区较集中的地方,每500米开设一店,形成网络优势。6、自有品牌是商超未来的发展趋势。中国连锁超市的赢利模式现状不是产品经营利润上,而是建立在通道利润基础上(在有些超市通道利润与商品利润比达8:1)的一种赢利模式。A、供应商认同商超通道费用的原因:供应商不用价格的形式,而用费用开之式来体现连锁商的利润是为了守住自己的价格底线和利润底线,不透露核心商业秘密;价格是一次性的,而费用是持续性的,以此来增强对超市的影响;使供应商保持一定的交易主动权,以费用支付的多少和快慢来影响销售;卖场的促销主导权更主要地掌握在供应商手中;一些供应商用施之以私来“搞定”关键人物。B、对商超的负面影响:商超对通道利润的注意力程度过大,而将商品的经营权实际交给了供应商,将使商超失去对销售网络的控制权,从经营管理脱变为“物业管理”。对采购人员只考核通道费用,而对销售额,毛利率及商品周转率,新品开发放在次要地位。向供应商收取通道费用的合理尺度难以把握。应以店铺数目的增多,面积增大;促销费随销量和位置变化为参考。应把握的原则:事先协商原则合同(协议)约定原则抵制不合理收费C、如何看待超市收费?(该不该收费,该如何收费)在认清超市赢利模式后来看,不是该不该收费的问题,而是收费多少和项目是否合理的问题定义:通道费是指供应商为使产品进入商超并陈列销售,而事先一次性支付给超市或从以后货款里扣除的所有费用。商超向供应商收取的通道费用就象是经销商从厂家索要的返利。都面临着商品销售利润日渐减少,单凭销售毛利已无法获得成本费用后的赢利的局面,这时依靠通道费用赢利就象经销商靠返利赚钱一样。原因:(1)商超毛利微薄,仅靠产品销售利润无法生存。国内日用品的零售毛利率本身就比国外低;商超与传统通路的竞争;经营大品牌(成熟品牌)毛利日渐减少;商超之间的竞争主要体现在价格竞争上;国内商超自身的管理、