给一个高薪的理由--读《新战略营销》.doc

给一个高薪的理由
——读《新战略营销》
充斥字里行间的到处是概念,原理,因果,流程,推导,系统,因此,刚进入销售这个行业的人不适应读这本书,但是,有了些许年头的销售人员,当你发愁如何提高销售的收入,或者至少改变一下自己的职位称号的时候,也许没有这本书是不行的。因为,在销售这个词汇后面可以添加的是工程师,比销售人员,销售员,甚至销售顾问,高级销售顾问的称号都要深刻,含蓄,有份量,那是工业文明对工程师的一种尊敬,对流程,对战略,对理念,对系统,对因果逻辑关系的一种尊敬,那是通向销售最高境界的一条通路,尽管销售的最高境界到底如何衡量,到底在哪里,甚至是什么样子都无法说清的时候,向往一个梦想,追求一个理想,仍然是人类所以生机勃勃,不断前进的一种来源和动力。
    作为销售类型的图书不过这样的三个类别,一个是励志类,通常是故事大全,鼓励人要坚持,要面对拒绝,要热情,要诚恳,要真实,要替客户着想,要满足客户需求,态度决定一切。这一类书即有个人经验故事集锦,也有社会小故事整理。第二类销售技巧类,从如何给客户打电话,到尝试签约,有效处理异议,或者克服异议,售后服务,甚至如何拜访客户,如何给客户写直邮邮件,如何获得信任的关系,如何加强以及密切客户关系,如何获得客户的推荐,如何获得回头客户等,技巧类型的销售图书也是层出不穷,汗牛充栋的。第三类就是智慧类,深刻分析销售流程,销售过程,客户采购流程,客户行为背后的动机,从而在一个制高点上决定自己的销售行为,决定如何处理人际关系,决定采取什么行动,甚至还要决定是否与这个客户建立商业关系,或者在一系列的主客互动的过程中如何调整自己,如何确定主攻的方向,甚至要识别决策人物的动机,影响采购者的关键人物是谁,以及他的动机又是什么。这就是思想智慧类的销售类型的图书。眼前这本《新战略营销》属于第三类。
    第一类包含这些书:《热情:成功的第一要素》、《乔吉拉德传》、《羊皮卷》、《顶峰相遇》、《人性的弱点》、《成功的销售实践》、《再造销售奇迹》、《最伟大的销售训练》、《交叉销售》、《中小企业销售技巧》、《大销售》、《顶尖销售的25堂课》、《成功的销售实践》
    第二类包含这些书:《销售ABC》、《提问销售法》、《销售的第一修炼》、《卓越销售》、《销售的五大金科玉律》、《提高销售的12个关键技术》、《绝对销售》、《汽车销售的第一本书》、《增值销售》、《会员制销售》、《引爆销售的10大黄金法则》、《这个销售的东西是什么》、《八种武器》、《SPIN销售巨人》、《如何给客户打电话》、《有效克服异议》、《终极销售力》
    第三类包含这些书:《销售的革命》、《新战略营销》、《管理销售人员:一种关系方法》、《提问销售法》、《以顾客为中心的销售》、《成为顾客的问题解决专家》、《团队销售》、《销售人员的职业规划》、《影响力:你为什么会说是》、《引爆流行》