珠宝销售技巧.docx

第三章销售技巧我是谁?我仅仅是营业员?是导购?不,我还是销售顾问!我是顾客的销售顾问!我的工作是什么?该怎么做?销售其实不难,销售工作是有章可循的,只要抓住三个关键点做好三件事,我们的销售工作就会变得非常简单而有逻辑性。第一件事:主动探询并产品定向当探询到顾客的需求,接下来我们就要考虑顾客需要什么样的产品,我们有哪些产品可以满足顾客需求,并且在大脑里迅速地对这些产品的功能特点、加工工艺、产品卖点、价格情况、库存数量等进行回顾,从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心。这就是所谓的产品定向。作为销售顾问,我们一定要明白:与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向。第二件事:主动推介并引导体验只推荐能满足顾客需求的合适产品还不够,还要让顾客亲身体验我们产品的细节和卖点,只有顾客体验得越多,顾客对产品的感知才越深。就如同我们购衣服时一样,当觉得某款衣服好看,简单了解情况后不试穿就立即决定购买的情况很少吧,但是要是试穿后合适的话,购买的机率就大得多了,对吧!可以这么说这“第二件事”做得好不好,直接决定顾客买不买我们的东西。第三件事:主动成交并做好服务顾客可能来了几次,她对产品很喜欢,也进行了愉快的体验(试戴),并且她提出来的各种异议比如价格、质量、款式我们也做了很好的答复,此时成交时机来临了,我们应该主动提示顾客交款。实例重现:销售顾问:小姐,欢迎光临荟华楼珠宝!顾客:……(顾客没有说话,目光停在一件吊坠上)销售顾问:小姐,这是我们的最新款式,采用时尚的流线造型,意大利工艺制作(顾客一言不发,在店内闲逛,然后突然向我们主动发问)顾客:……有适合结婚时佩戴的吗?销售顾问:你想买结婚用的首饰呀,想买多少钱的呀?我们这里很多呀,来,这里有一款项链就特别适合你。这款样式庄重,寓义又好,我相信你戴上后效果一定不错。(顾客看到这款项链后明显露出欣赏的神色。)顾客:这条多少钱?销售顾问:不贵,才3000多块!(注:销售顾问直接报价,这是大忌!)(顾客没有说话,她又看了看其他饰品,转身离开。)实战语言模版销售顾问:小姐,欢迎光临荟华楼珠宝!顾客:……(顾客没有说话,目光停在一件吊坠上)销售顾问:小姐,这是我们的最新款式,采用时尚的流线造型,意大利工艺制作。小姐,请问您主要在什么场合下佩戴?是日常工作还是特殊场合?顾客:我想看看结婚时戴的项链。销售顾问:哦,你想买结婚用的首饰呀,我们这里很多呀,来,这里有一款项链就特别适合你。这款样式庄重,寓义又好,我相信你戴上后效果一定不错。(顾客看到这款项链后明显露出欣赏的神色。此时,销售顾问顺势引导顾客试戴,这点很重要。)销售顾问:小姐,您光看是感觉不到效果的,这边有镜子,你先试一下吧!来,小姐这边请……(立即做“第二件事“,引导顾客试戴,把销售往前推进。)顾客:这条多少钱?(顾客试戴后感觉很满意,主动询问价格。)销售顾问:您知道,我们荟华楼品牌最讲究制作工艺和金饰的纯度,所以这款项链可能会稍微贵点,不过依然卖得非常好。现在只要3000元就可以戴回去了。(首先主动提及价格稍微贵点,这样能获得顾客好感并提升饰品价值,最后再报价)顾客:项链是不错,就是价格贵了点……这样,我诚心买,你给打7折我就要了。(顾客主动还价说明顾客对首饰已经有兴趣了)销售顾问:小姐,我们这是统一价,所以价格上真的不能降,买首饰价格固然重要,但制作工艺、售后服务尤其是佩戴效果更重要,您说对吗?(主动提问引导顾客思维)如果佩戴效果不好就会影响自己结婚那天的心情,并且以后您也不想再戴,买那样的首饰虽然现在便宜但其实算下来更贵,您说是吧?(引导顾客想象买不到合意的首饰的负面结果,无论顾客是否回答,销售顾问继续说。)您看,这条项链不仅您戴着时尚亮丽,而且制作工艺又特别,这样的首饰您平时搭配裙装或裤装都可以经常戴,所以从总体上看,现在虽然多花些钱,但其实更划算,您说是不是?顾客:……你真会说话。(这是顾客的客套话,此时不要犹豫,立即做“第三件事”,立即推动顾客购买。)销售顾问:感谢您的表扬,小姐,我给您开票,您稍等。[高级钻石顾问]少科:关于珠宝销售技巧的一些感言来源:钻石宝贝编辑:[高级钻石顾问]-少科日期:2010-12-3114:24:24阅读次数:933分享到:新浪微博腾讯微博开心网人人网标签:珠宝销售营业员顾客珠宝饰品   珠宝销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后,经理对营业员这样说:“我的任务是把顾客请来,剩下的事就拜托给你们了。”这就是说,对于珠宝商品来讲,广告宣传的作用主要是招来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。   1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气