医药营销模式分析与用友解决方案.ppt

医药营销模式分析与用友解决方案
王威
2010
提纲
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售提成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
医药行业营销体系
药店
业务员
医药公司
销售部
生产部
非处方药
促销
催款
业绩
临床药
医院
办事处
生产商
分销商
终端商
患者
销售实现
分销实现
纯销实现
患者
患者
总经销模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商而已,销售方面的事情可概不过问。
优点:能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场,节省大量精力和人力投入,同时也符合专业分工的合作原则。
缺点:生产企业处于市场的被动地位;市场完全掌握在经销商手上。
总经销模式:药厂的管理半径只到总经销
销售不是管理重点
医院和药店
总经销
药厂
患者
区域经销
用友解决方案:销售管理、应收款管理、业务应收管理
目标用户!
区域经销模式:药厂的管理半径到区域经销
底价结算差价分成
区域经销模式,俗称“大包”,“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价出售给组织或个人,使其成为该区域的独家总代理商。
优点:中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络,这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市场,也利于根据各个区域的差异来调整整个市场,控制大局。
缺点:较难找到符合企业要求的区域代理商;差异性扣率政策造成矛盾;窜货问题。
用友解决方案:业务应收管理、回款提成、回款返利、高开返利、费用管理、销售管理、
应收管理
医院和药店
总经销
药厂
患者
区域经销
区域经销常见过票问题
终端纯销模式:药厂的管理半径到终端进货或销货
跟踪到药品进入终端
做终端模式。在全国主要城市设立驻外办事处,招聘大量业务员进行市场开发、产品推广。在管理上需要跟踪药品流向,管理渠道库存,在终端进货环节(或终端销货环节)支付终端费用。
优点:企业掌握市场的第一手资料,不再怕被经销商牵着鼻子走,终端做透了,产品也就好形成品牌,利于树立企业良好形象。
缺点:企业需要大量的人力和资金,销售人员的懒惰和“一脚踏两只船”的现象比较严重。
用友解决方案:客户关系管理、纯销管理、费用管理、指标提成、业务应收管理、
业务员行为管理、回款提成、回款返利、销售管理、应收管理
医院和药店
一级医药公司
药厂
患者
二级医药公司
跟踪到药品从终端销售出去
医药纯销插件功能提要
按回款计算销售提成和奖罚息,按指标完成情况计算销售提成,为一笔销售给多个角色(比如业务员、客户联系人)计算提成。
跟踪药品流向,管理客户库存,纯销实现时提取销售费用,纯销指标完成分析。
编制费用预算,借款还款,费用报销及预算控制,抵票报销对照,投入产出分析。
对发货单做回款核销,发货核销与发票核销两个核销功能互动,业务应收分析。
按回款时间给客户返利,按完成回款任务返利,高开发票多收货款而形成的货款返还。
纯销管理
费用管理
业务应收管理
销售返利管理
销售提成管理
医院开发过程管理、医院开发成果分析、医生处方状态分析,医生拜访管理。
客户关系管理
医院开发流程图
目标用户:
主要应用于医药行业(做终端的药厂和医药公司)!
目标医院管理—医院档案
按医院产品销售规模,将各类别医院,分为A、B、C、D级。如沈阳第一人民医院为B级医院。