大客户实战营销秘笈.ppt

嘉宾:丁兴良
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
中欧国际工商管理学院EMBA
项目型营销与流程管理资深顾问
-- 大客户实战营销秘笈
做大单&赚大钱
-75 个经典案例;230句实用话术-
丁兴良
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
项目性销售与管理资深顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
IMSC工业品营销研究院首席顾问
实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理, 全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国内水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一
17年的营销实战经历
14年研究工业品营销的背景
7年营销培训与咨询经历
主要项目咨询经验(50家以上)
三一重工西门子母线大全集团飞利浦
宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮徐工集团
上海三现广州长大建筑路桥集团昆明雅仕达
IMSC -- 专家团队
IMSC—系统丛书(50本)
IMSC 知识库—大客户系列
丁兴良著
目录
信任法则
一、大客户营销的核心
找对人
二、搞定大客户的经典秘笈
说对话
三、大客户关系发展的五重境界
做对事
四、大客户方案解决之道
铁三角
五、大客户的谈判核心
天龙八部
六、大客户销售管控的工具
大客户营销的五大特征
分类
五大特征
特征
,需多次沟通才能解决问题
,客户选择供应商非常慎重
,同时列为项目评估的因素
,由项目评估小组决策确定
,甚至人比产品来得更重要
举例
电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
灰色营销---
技术营销
服务营销
信任营销
价值营销
客户在乎的影响力
大客户营销-“信任营销”
营销模式--信任营销
信
任
树
风险防范的信任
基础
深化
公司组织的信任
个人品质的信任
升华