新人销售基础训练课程操作纲要及主管跟进要求
时间
课程安排
课程内容
课程目标
课程目的
第一天
08:30—09:00
09:10—10:30
10:40—12:00
13:30—13:50
14:00—17:00
17:00—17:30
早会
工作习惯
时间管理
团队活动
销售循环概论、开拓准客户
课程回顾与作业布置
让员工学习良好工作习惯的重要性
让员工学会如何安排好自己的工作
营造团队氛围
寓教与乐
了解销售的六大循环
学会开拓准客户的方法
良好工作习惯的重要性
如何养成良好的工作习惯
让员工学会安排自己每阶段的工作,并掌握3种活动量管理工具
学会开拓准客户的方法并掌握推荐介绍展业用语
主管跟进辅导:
重点要求:主管与推荐人要每天与新员工联系,及时了解员工的学习投入情况、解决员工在学习中的问题,并协助员工完成作业。在七天的培训过程中,主管与推荐人每过两到三天要亲自到培训班看望员工,并表示关怀。在学习完成之后,要对员工进行家访。
《工作习惯》
寿险销售人员应养成怎样的工作习惯
《时间管理》
让学员学会如何安排好自己的工作时间,掌握计划100、百分卡、准客户卡三种工具的使用方法,并帮助员工完成计划100
《开拓准客户》
让员工充分认识到开拓准客户是寿险业成功的基础,帮助员工开发、完善、缘故名单并进行分类,练习推举介绍展业用语,找出影响力中心
第二天
08:30—9:00
09:00—12:00
13:30—13:50
14:00—15:00
15:10-17:30
17:30
早会:作业发表
接近准客户
团队活动
接近准客户
(角色扮演与演练
客户保障需求发现与满足
布置作业
教授员工接近准客户的方法
营造团队氛围
寓教与乐
演练接近准客户的技巧
掌握寻找客户需求的技巧
接近准客户的方法
学会电话约访
学会初次见面的步骤
通过团队游戏活动增强团队凝聚力
对课程予以回顾,让员工审视自己的学习成果。掌握练习展业用语的使用,切实的认识到接近准客户的技巧与方法
学会分析家庭保障需求
利用保险完成家庭保障解决方案
主管跟进辅导
了解员工一天的学习成果,鼓励员工,并对员工的学习成果加以祝贺。解决员工明天通关的心理障碍。
《接近准客户》
根据自身的展业经验向员工现身说法,传授员工自己接近客户的成功方法,并指导员工练习展业用语。(电话约访、初次面谈)
《客户保障需求发现与满足》
根据自身的展业经验向员工现身说法(举例说明),传授员工自己接近客户的成功方法,并带领员工熟悉、练习展业用语
第三天
08:30—9:00
09:00—10:30
10:40—12:00
13:00—13:10
13:10—17:30
17:30
早会:作业发表
客户保障需求发现与满足(角色扮演与演练
产品基础知识
解说通关规则
通关
总结通关
布置作业
熟悉销售流程,并掌握展业用语
学习掌握产品的基础知识
回顾课程,掌握家庭财务检视表的使用方法及展业用语
掌握产品的一般知识
通关(前三个流程)
开拓准客户、接近准客户、客户需求发现与满足
理论联系实际,让学员检验学习成果,加深印象
主管跟进辅导
《客户保障需求发现与满足》(演练)
了解演练成果,并加以鼓励,解决存在的问题
《产品基础知识》
检查员工对产品基础知识的了解程度。找出员工存在的问题加以完善。
通关
了解员工的通关成果,解决员工存在的问题
时间
课程安排
课程内容
课程目标
课程目的
第
四
天
08:30—9:00
09:00—12: 00
13:30-13:50
14:00—15:30
15:40-17:00
17:00-17:30
早会:作业发表
合众产品介绍
团队活动
产品组合(分组研讨并发表
解说
课程回顾与作业布置
掌握合众的产品
营造团队氛围
寓教与乐
学会产品组合的原理与技巧
通过分组研讨,学员上台发表的方式,设计出不同人群的产品组合
掌握产品与计划书的说明方法
学习合众的产品条款
通过团队游戏活动增强团队凝聚力
掌握产品组合的原理与计划书的制作
掌握说明的步骤
掌握建议书的说明
主管跟进辅导:
到培训地点看望员工
《合众产品介绍》
检查员工对产品的了解程度。帮助员工继续熟悉产品知识,找出员工存在的问题加以完善
《商品组合》(分组研讨并发表)
利用计划100设计出不同的产品计划书
《解说》
帮助员工复习产品,并现身说法的练习解说的技巧,对员工的学习进行通关检查,针对问题提出解决
我国政府新闻发言人制度的问题和对策研究 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
