网点经营与维护.doc

视网点为自身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。    那么,什么是网点经营呢?    按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理,充足挖掘网点的潜能,使之依照公司的意图实行代理营销保险业务的进程。网点经营原则――即又红又专    红是指胜利地做人。1、坚信银保事业;2、感谢困难,抓住机会――心态决议成败;3、永远比别人多做1%;4、有义务感和危机意识;5、站在上一个层级看问题;6、低头拉车与抬头看路;7、做人要厚道;8、学习每一个人的优点;9、真挚地辅助别人;10、展现自身建立威望;11、广交好友;12、永远创新。    专是指专业地做事。关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则:彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时光、坚持距离、处置危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。选准突破口――重点柜员特质    银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系,那么,什么样的柜员是较幻想的呢?    优良柜员的特性是:1、目的明白,对鼓励计划敏感;2、不服输,“好斗”;3、年龄在28-45岁之间,老客户多,家庭有必定负担;4、销售个性化,有奇特的方式,技能很高;5、勤快、心态好,工作意愿强烈,信念充分;6、客户访问量和柜面启齿量大;7、学习才能强;8、好奇心强,乐于接受新颖事物;9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手,影响力中心。    网点的经营策略一、选点策略:抓住重点网点、重点柜员    1、网点自身在体系内的位置高;2、网点的存款量、中间业务的历史表现比拟好;3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多;4、网点负责人积极支撑保险业务的开展;5、网点整体销售保险工作气氛非常好;6、网点人员的销售意愿和技巧强;7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。二、产品策略:依据实际情形,机动应用    同业竞争猛烈的网点:以趸交产品为主打,帮助期缴产品销售;独家经营的网点:趸交与期交并重,趸交树立销售信念,期交树立销售技术;手续费竞争剧烈网点:以期交产品为主,抗衡手续费较高的压力;手续费竞争较弱网点:以趸交产品为主。三、销售方法策略:    客户经理蹲点式,有的客户经理很少亲自去网点,主要是靠电话遥控指挥,这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气,一般来讲,创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上,当然,除非与柜员关系非常要好且专业水准很高,那就另当别论了。重点柜员式,不是所有的柜员都是业务高手,一个网点要有重点的和重要的柜员来支撑ni的业务,那么,客户经理对本身的每个网点均要有自身的“死党”式柜员。全面开花式,作为刚参加的新人,公司分配的有限网点,在创业期就应该采用全面开花式的经营,同时对网点的柜员就不要分主次了,因为这样,对业务的发展有一定的大数法则。内外联合式,也就是说,在网点柜员内部,有ni的“耳线”,这样,ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。    网点培训辅导流程    网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要,那么,网点培训辅导流程是怎样的呢?    一般来说,网点培训辅导流程是:培训辅导信息调研到确定培训辅导内容,再就是培训辅导实施和培训辅导后果反馈追踪。    要谈网点培训辅导流程,wo们还是要先了解培训的原则,培训的原则