二手房经纪人实战技巧[1].ppt

二手房经纪人实战技巧
版权所有:吕克
2007年11月
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成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势
兵无常法,水无常势
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成交真谛
客户选择与你成交是因为他喜欢你!
“发掘”客户需求---“满足”客户需求(心理、感觉、面子)---“超越”客户需求(把客户当朋友和家人对待)
做销售就是做关系/人(先做朋友再做生意)
我们给客户最大的、最优质的服务,就是让他们成交!
做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么!
一流的销售人员让客户“冲动”,二流的销售人员让客户“心动”,三流的销售人员让客户“感动”,四流的销售人员让客户“一动不动”。
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五字真经
“快”:看房、匹配、逼定、签单、下定金
“准”:匹配、判断、心理把握
“狠”:杀价、赚差价
“贴”:跟客户、拉伸、逼定
“恳”:诚恳、用心、一个客户一生朋友
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主要内容
接待阶段---
匹配阶段---
约看阶段---
带看阶段---
拉伸阶段---
逼定阶段---
谈单阶段---
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接待阶段
要求:





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如何建立信任
让客户
喜欢你
专业
自信
与众不同
标新立异
衣着
声音
肢体语言
对公司
对自己
对产品
特别的
介绍方式
你是
唯一的
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接待第1计---专家法
什么是专家:
顾问,在某方面具有权威知识的人。
针对买家:
区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡
针对卖家:
房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识
真专家(老手)---
伪专家(新手)---
案例:生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”
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如何了解需求
购房目的---过渡型、居住型、投资型
家庭成员---关键人物、户型
从事行业---性格、生活安定性
工作地点---方便与否、购房群体
计划首付---购房能力
月薪情况---还款能力
业余爱好---环境要求、人文要求
看房经历---资源获取渠道、看房心理
目前居住情况---房屋档次、地理位置
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接待第2计---抛砖引玉
第一步:了解需求
第二步:筛选信息
第三步:抛砖引玉
玉:就是客户的真实需求
注意:①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子,客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。
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