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化妆品店吸引顾客的“天龙八部”
把商品推销给潜在客户,最终让客户掏钱购买,并希望顾客达成购买后,再帮助店铺进行宣传,进而吸引更多的客户再次光顾,这是每个店铺的经营者都想要的结果。但目前的现实情况却是――客户进店率下降、流失率增加、成交率很低,转介率几乎为零……那么,店铺如何在微利的市场中求得一线商机,并突破困局让顾客达成多次购买呢?
塑造店铺的“销售”增值形象
众所周知,很多商品本身的附加价值难以显现,鉴于此,除了产品本身的安全、环保、绿色之外,店铺还需要通过塑造店铺形象,特别是通过增加“销售附加价值”来实现增值。因此,店铺特别要改变“自视甚高”的态度,转而塑造“平易近人”的形象。
建议店铺的导购人员要进行专业的“销售礼仪”训练,强化“微笑服务”。“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。譬如到店的顾客想要体验一下产品的功效,导购人员若面无表情地直接把产品递给顾客,这种服务就没有增值;而如果这名导购人员在把产品递给顾客的同时附上一个微笑,再让顾客坐下来,这个服务的过程就增值了。即使当时双方没能达成交易,但一旦客户有了购买需求,一定会考虑再来光临。
生动美化商品的陈列
店铺可以根据经营场地及店面的大小,对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列。若要给客户营造一种轻松、自然、愉悦的购物环境,就必须对店铺及物品陈列进行生动美化。例如用花卉和绿色植物来给顾客增添一种置身大自然的感觉;对一些深色、浅色的商品,要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或
“刺”眼的商品,要利用偏蓝色或紫色的灯光进行修饰,制造一种柔和的氛围。
增加卖场的附加价值
中国三、四线城市及农村集镇的店铺,80%以上都没有配备卫生间。前不久,笔者在某店铺里目睹了这样一件事。顾客看完某一化妆品后表示满意,但就在准备签单时,顾客问了一句:“你们这里有洗手间吗?”导购回答:“这里没有,走出去往右拐再走lOO米,有一家大超市,那里有。”就这样,本来快做成的生意没有了。
我们反思一下,为什么“麦当劳”、“肯德基”每天的客人进出不断呢?其精明之处就在于,在购物场所内能为顾客解决“内急”的需求,这个就是营销的“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时,是没有购物需求的。但当客户解决“内急”需求后,有一种身体放松的感觉。而人的需求有时正是在轻松愉快中随机产生的。所以,建议店铺可以在购物场所的一角,增设一个方便顾客的空间,来增加卖场的服务价值。
策划富有情感化的节日促销活动
在店铺内适当位置摆放具有吸引力的POP宣传广告的同时,还要针对在不同的季节、不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如,春天可策划“寻找春姑娘”活动;七夕情人节,可策划“你结婚,我送美妆”等等活动值得说明的是,不管策划什么活动,一定要能打动消费者,。否则,策划出来的活动就是失败的。
走出店铺做“拉引”
如今已不是“好酒不怕巷子深”时代了,店铺有时需要在店外下“功夫”。因此,店铺应建立一支精干的导购队伍,在加强销售技能培训的同时,让他们将店铺经销的化妆品品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等信息,通过店铺的内刊、POP、DM直邮广告宣传,配合“站街”等促销活动,传播给潜在的顾客。即使一开始没有客户上门选购,但经过一段时