促销艺术与促销技巧.doc

促销人员培训促销艺术篇:成功促销自己什么是促销什么是促销呢?促销包括两个方面的含义:一方面是帮助厂家出售产品;另一方面是帮助消费者满足需求。例如,顾客的目标是买“洪恩朗读者”,有的是为了要耍酷;有的是怕孩子磨他/她讲故事,怕孩子磨人影响他的工作或者休息;有的也许是昨天无缘无故骂了孩子一顿,觉得对不起孩子,想买个好东西补偿一下。每个人的特殊需求不一样,不管“洪恩朗读者”的性能有多好,产品功效有多大,因为产品是有内涵的,不是一眼就能看出来的,所以促销和推荐就特别重要。促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,你能够找出商品所能提供的特殊利益,帮助满足顾客的特殊需求。我要说促销是什么,我也要说促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为,你根本不知道:顾客的需求是什么?促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你,但他可以不买你的东西来赢你!促销不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?促销不是口若悬河,让顾客没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握顾客的需求呢?促销不是只销售商品,因为顾客对你有好感,才会信任你所说的话。你了解促销是什么后,下面我将说明促销的过程以及销售技巧。在这里我还要重申一下你对销售的理解,销售是无处不在的。比方说:你信仰什么?你为什么坚信你所做的?比如你的父母,有没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观?难道没有老师通过演示让你相信2+2=4?难道是你自己演推倒出来的么?父母向你“销售”价值观,老师让你相信“2+2=4”都是发生在你身边的销售,就像你要让顾客相信“洪恩朗读者”能让孩子定下神来自己学英语,能让孩子对学习产生兴趣,能解放家长一样,你向顾客“销售”的是这样的东西,满足客户这样的需求。你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。现在,即使没有将促销的事实摆出,你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售,而是帮助消费者满足需要。广告就是促销你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品,但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响。比如,你可能不喝可口可乐,但是,我打赌你听到广告的音乐响起,你就能跟着哼唱出来,或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。即使你不爱喝可口可乐,如果别人请你顺路帮他买听可口可乐,你将用多长时间在货架上找到可口可乐?肯定不会花很长时间。为什么?部分原因可能是在大多数超级市场,可口可乐的货架位置都很显著。但是,你之所以能迅速找到可口可乐,更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中,而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息,只注意对我们有特定利益的广告。举这个例子的意思不是说洪恩会在你所在的书店大面积的打广告,或者柜台强最好的位置,我要说明的意思是宣传和展示对于产品销售的意义。把全市的人吸引到书城来是我们的广告媒体的工作,进入书店或者进入书城再往小点说在洪恩展台附近的客户吸引到你的身边,吸引到展台的旁边,就是促销员的工作了。你一定要充分意识宣传的作用,做好产品摆放,注意宣传品的位置,甚至穿上我们的产品代言形象的服装在书城里走走,等等,尽一切可能吸引客户眼球,怎样吸引客户的眼球是你的销售工作开始的前提,你把客户吸引到你的旁边,你的销售工作才刚刚开始。您是走动的广告你意识到你自己本身也是广告计划的一部分么?展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告,还包括你和你的服饰、帽子等。当你在促销工作的时候,千万不要认为这只是一份工作,你是公司产品广告的一部分,消费者通过你的言行举止,一举一动,来了解公司。你所作的一切都密切关系到公司的形象。你就是公司走动的广告,广告水平的好与坏全掌握在你自己手里。促销技能对于你,是非常重要的,在你所选择的工作领域,促销技能能成就你,也能毁了你。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中,是否具备良好的促销技能将会产生极大不同。促销自己,谋取理想职位如果你希望成为成功的职业销售人,那么你需要一个高的起点,那就是把自己销售给企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人,具有同样的专业能力,但是起点不一样,结局的差别就非常大。如果你打算在这个职业上有所收获,你就必须慎重考虑你的起点。大家都能够看到,像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业,他们的促销人员在进入这些公司之前,和其他人并没有什么区别,然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢? 首先,一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练,而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华,经训练合格后方能有资格成为一线的促销人员。再次,在这些企业,选拔任用等人事行为上有它的独到之处。你不必担心你的