白酒经销商如何运作农村市场.doc

随着农村市场消费能力的提升以及农村白酒市场容量的不断扩大,加之农村消费者的白酒消费档次也处于上升趋势,所以许多白酒经销商就把如何做好农村市场、在农村市场“淘金”作为了经营的重点,但是农村市场具有的特性和农村消费者所具有的消费习惯与城市市场不同,所以使许多白酒经销商在运作农村市场时出现了诸多困惑,那么白酒经销商该如何有效运作农村市场呢?
选择适当的品牌
尽管农村市场消费者的白酒消费档次处于上升趋势,但是在农村市场,农村消费者在进行白酒消费选择时,往往是缺乏品牌忠诚度的,价格依然是农村消费者在进行产品选择时主要的决定因素,另外农村消费者在进行白酒产品选择时,“追风”也是其主要的参考标准,也就是看别人在喝什么酒,他们也会优先选择什么酒。
其次农村消费者对白酒质量的鉴定也不专业,一般来讲,只要白酒喝起来口感好、不头疼,他们就会认为这是好酒。另外农村消费者在选择白酒产品时,会倾向于带盒子的,带有比较鲜艳颜色包装的白酒产品,尤其对他们购买白酒用来红白喜事宴请时尤其重要。
针对农村消费者所具有的这些特性,所以白酒经销商在运作农村市场进行白酒品牌和产品的选择时,就需要了解农村消费者的这些消费习惯和特性,从而有针对性地选择白酒品牌和产品,即产品品牌不一定是名牌,主推产品最好不要高于农村消费者正在消费的白酒产品的主流价格带,产品最好采用颜色比较鲜艳的盒子进行包装。
选择合适的促销方式
大多农村消费者都喜欢贪图一些小便宜,这就为企业如何通过促销的手段来征服这些消费者提供了机会。
在产品促销方面,针对农村消费者可以在酒箱内或酒盒子里放置一些打火机、扑克牌、钥匙链等小的促销品,或者在瓶子上设置刮奖卡;针对批发商可以开展一些实物促销活动,而不要直接采取本品搭赠的促销方式,因为这样很容易影响到产品的价格体系,直接造成变相降价。另外在进入新市场或新产品上市设置促销时,产品基数要适当地减少,比如进货五件或十件就可以设置促销品。对于自己客情比较好的二批可以给对方发放促销本,实施长期累计促销,用于稳定和牵制这些二批。
在宣传方面,可以选择用POP、条幅、墙体广告、电视广告字幕和传单。当然在农村市场,农村集会是一个很好的宣传平台和机会,经销商可以收集农村集会的时间,然后让当地的分销商或二批商配合,带上专用的宣传工具,在集会上开展免费品尝和现场促销活动。
另外为了营造宣传气氛,经销商也可以组织一个车队,车体上挂上产品广告,然后用高音喇叭播放广告和活动内容在乡镇上进行宣传。在此过程中为了烘托气氛和集聚人气,还可以沿途发放一些样品酒或小礼品。
抓好农村的红白喜事用酒。农村的红白喜事不但可以实现产品销售,而且还是一个很好的宣传酒产品的平台。所以经销商可以专门针对农村的红白喜事去设计一些专门的促销方案。
抓好渠道运作
渠道是经销商实现产品销售的途径,所以如何选好渠道并进行有效的渠道运作就很关键了,那么经销商该如何选择和运作渠道呢?
一般来讲,经销商首先会选择在乡镇上设立二批,通过二批来进行分销,但是随着市场竞争的加剧,二批怎么选、之后还需要做些什么工作,就显得尤为重要了。新产品刚上市,为了确保二批的利润,前期不宜设立太多,当然可以分品种,让不同的二批去销售,但是把货铺上之后并不意味着工作的结束,为了使市场快速实现动销,酒类经销商可以围绕二批,利用二批的零