市场营销基础知识培训.doc

市场营销基础知识培训市场营销2008-10-3020:03:27阅读1047评论1字号:大中小订阅一、市场基础知识解析1、什么叫市场①、商品交换的场所②、社会对物质的精神的、理念、信息等需求而进行有价或无价的交流、交换、交易的渠道或场所。2、什么叫商品可以用来进行交换的劳动产品或资源3、什么叫市场经济由市场和社会需求调节供求关系,并以价值规律和资源供给决定价格的经济现象叫市场经济4、商品的价值和使用价值(双重性)商品的价值是由劳动者的劳动时间来决定的,商品的使用价值是由市场的供求关系决定的,5、什么叫价值规律当市场商品供大于求是,价格下降,反之,当市场商品求大于供时,价格上升,价值规律是经济规律的具体体现6、什么叫营销是个人或者组织为满足消费者和自身的需要,通过创造生产,提供和与他人自由交换有价值的产品和服务的全过程二、市场营销的策划及运作1、市场的调查与分析①、市场动态与趋势②、市场的供求、需求关系③、市场的份额、占有率④、消费者的预期、期望需求⑤、客户满意度2、目标市场的定位及布局3、目标客户的定位4、营销方式的确立①、经销商加盟②、专卖店③、直销A、网络、电视B、营销员5、专卖店的布局及设计①、专卖店布局②、专卖店选址③、专卖店设计A、规模B、风格C、特色④、专卖店运作流程⑤、合约与协议6、产品开发设计和生产理念以市场为中心;以客户为中心;以消费者为中心7、广告与宣传①、广告与宣传的作用②、形式选择A、媒体B、网络通迅C、户外D、门面招牌E、包装F、营业场所③、广告宣传的策划与运作A、广告宣传的形式选择B、修辞及用语的选用C、频率与密度的确立D、方式、方法的选用E、时间的确定F、规模及规格的确定④、造势1、事件、2、现象3、时机三、售后服务1、售后服务的范围和内容①、产品的运输、安装、调试②、对消费者的培训③、商品的故障排除和维修④、回访⑤、消费者满意度调查⑥、商品使用后的缺陷发现⑦、消费者对商品功能期望与配套产品的期望⑧、二次消费潜能和周边消费潜能的挖掘2、售后服务的意义①、产品缺陷的发现②、增强消费者的信心③、加强客户的忠诚度④、挖掘二次消费和周边消费潜能⑤、信息的及时反馈3、售后服务的超前和主动意识4、以客户为中心理念的建立5、售后服务体系的建立A、组织B、流程C、档案D、调查E、回访F、服务四、面对竞争1、竞争是商品经济市场上的必然现象2、正当的竞争是优胜劣汰保护先进3、竞争的焦点①、质量②、价格③、性能④、科技⑤、服务⑥、便捷⑦、广告宣传4、如何面对竞争对手①、保持平稳心态。坦然面对②、向对手学习③、共存共荣、共同发展④、认真做好每一件应做的事尤其是细节⑤、不要轻易功击对手的缺点,而是努力克服自己的缺点⑥、不要打价格战⑦、针对性的抓好广告、宣传⑧、可以搞多种形式的促销活动5、最不明智的竞争是打价格战6、最愚蠢的竞争是攻击对手的缺点7、最明智的竞争是规避竞争8、最幼稚、天真的想法是蚂蚁撼大象9、最聪明的竞争是向对手学习五、品牌营销1、什么叫品牌产品的名字、标识、标记、标签、符号等的有机组合。2、品牌营销的作用和意义①、与对手产品的区分②、增加消费者的认知度和忠诚度③、使消费者的选择更加便捷、增强路径效应。④、传递企业文化和理念。又反作用于企业文化建设⑤、提升产品的知名度⑥、提升产品的价值和附加值3、品牌营销应具备的条件①、要有一个缜密的科学的,又具有创意的策划②、选用确定一个独特的产品标识③、选择一个富有创意的运作形式④、别具一格的宣传广告创意⑤、产品质量稳定,并具有相应的质量保证体系⑥、达到一定的生产规模和市场份额⑦、完善的售后服务体系⑧、具备一定的创新能力4、品牌营销的运作和施实①、产品的内外包装、商标、标识,突出品牌的位置②、设计一个简明又具有新意,郎郎上口,又能突出品牌内涵的广告语③、在生产、经营场所最大密度的张贴,悬挂具有品牌标识的宣传品,以及突出品牌内涵的广告语④、进行多种形式的富有创意的宣传活动⑤、利用媒体或事件扩大影响造势⑥、向客户和消费者赠与、搭配具有宣传品牌内容、又具观赏、陈设实用价值的物品⑦、设计具有宣传品牌内容的宣传画册⑧、经营场所,专卖店的设计、装饰必须突出品牌的宣传六、营销座右铭1、营销的最高境界是培训消费者2、你最好的老师是你最不满意的客户3、不要轻易攻击对手的缺点,否则你就成了对手不花钱的老师4、善于把对手的缺点变为你的优势5、营销的第一法宝是诚信6、最愚蠢的竞争是价格战7、最不理智的竞争是相互割喉战8、最明智的竞争是规避竞争七、营销员1、营销员的必备素质①、较强的语言表达能力和沟通、交流能力②、敏锐的应变能力和现场控制能力③、丰富的社会科学、自然科学知识和商品知识④、较强的心理素质和平稳的心态⑤、能吃苦耐劳,勤奋好学,对事业坚忍不拔,持之以衡⑥、有敏锐的洞察和分析能力⑦、善于培训