交易技巧.doc

据不完全统计,技术交易的技巧有不下100中。销售人员要选择他看起来最舒服而且证明对他们最有效地结束交易技巧。一些最流行的结束交易技巧可以追溯到20世纪。比如“宠物狗”结束交易法——让潜在客户试用一段时间,知道他对这个产品或服务非常着迷决定保留为止(就像他去宠物商店抱一只宠物狗一样)。比如“本•弗兰克林”结束交易法——让客户在一页纸的中间画一条线,左边写下购买的理由,右边写不购买的理由。比如“锐角”结束交易技巧法——把反对意见变成购买的理由。潜在客户说:“我负担不起每个月的月供。”销售人员说:“如果我们把整个还款期限延长,让你每个月的月供减少的话,可以吗?还有其他诸如“走开”技巧、“拿走”技巧、“只有今天”技巧等,还有许多基于基本结束交易技巧产生的演变和融合技巧。优秀销售人员给潜在客户的压力应该很小,或者不给压力。不要说一些命令式的话,来破坏销售关系,破坏你和客户之间脆弱的信任纽带。你对客户做的任何事情都应是坦诚的、准备好的、可以放在桌面上讲的。永远不要使用诡计或者伎俩,让潜在客户感到他可能在背离他得最大利益。永远不要以任何方式去操纵潜在客户。与上面的原则相一致,有七种技巧可以让一个销售陈述产生非常不错的结果,并在以后维持你与客户之间高质量的销售关系。第一个是邀请式的结束交易法。这种方法简单、低调、优雅漂亮,而且也很有力,可以再销售谈话结束时用这种方法来结束交易。用这种方法之前,你下问一些试探的结束交易问题,比如:“还有其他我没有讲到的问题吗?”或者:“这些对你来说有意义吗?”问这些问题是为了再次确认潜在客户没有什么呢隐藏着的反对意见,以免在最后阻碍整个销售过程,然后你就可以邀请潜在客户做购买觉得:“如果你喜欢我向你演示的东西,那为什么不试一下呢?”邀请潜在客户购买是非常有利的方式,是让客户采取行动的温柔方式。如果你想更直接更大胆,可以这样说:“为什么你不现在就购买呢?”我销售研讨会上的一个学生通过改变他再销售最后阶段的陈述方式使自己的销售业绩翻了一倍。销售陈述结束后,他问潜在客户还有没有其他的问题和顾虑。如果潜在客户说没有了,他直接问:“如果你喜欢的话,为什么不现在就购买呢?”他惊讶地发现,有那么多的潜在客户几乎没有理由就立即采取行动了。第二种流行的结束交易的方法是直接结束交易法。这种方法有时也被成为假设结束交易法,或者结账结束交易法。这是所有结束交易技巧中最有力的一个,它把潜在客户的思考焦点是你能继续保持主动,保持对销售过程的控制,用你的节奏结束销售,而且也非常简单。销售谈话的最后,你问一个试着结束交易的问题,如:“这对你来说怎么样?”如果潜在客户说不错,你就说:“那么,我们下一步是……”你就描述你的行动计划,或者接下来该做什么。你把销售合同或者销售订单拿出来开始填写,说诸如这样的话:“下一步是我得到你的签名和支票,带回公司,我们将在三天内开始生产,并在下一个月的第三个星期钱将整个系统安装好。”在这两个结束交易的问话中,潜在客户可以表示完成这个销售,也可以问一些他仍然还有疑问的问题。如果由于某些原因,潜在客户依然表示反对,就处理这些反对意见,之后再继续跟他要订单。销售过程最后阶段的客户就像炉子上煮沸的水一样。如果你把水壶从炉子上拿下来,水就开始变凉。一段时间后,变成常温,好像从来没有烧过一样。客户就是这样的。如果在销售过程的最后阶段你没有向他要订单