财富人生终身养老计划.ppt

财富人生终身养老计划
说明
整个销售流程为七个部分,各个环节环环相扣,通过财富人生的年金产品优势以及终身领取的创新,解决客户养老需求,营造一个没有压力、轻松愉悦的销售环境,让客户认可理念,顺利签单。
销售流程
第一步接触
第二步切入养老险
第三步财富计划导入、说明
第四步尝试成交
第五步决定性促成
第六步拒绝处理
第七步切入转介绍
第一步:接触
业:王先生,您好!我是泰康人寿的李泰康(双手递上名片)。很高兴认识您。
客:请坐。
业:王先生,首先感谢您抽时间和我见面,我今天来的目的就是在电话里所说,希望用大约20到30分钟的时间,和您一同探讨一个关于退休养老的话题。请问您:您觉得退休后的生活,应该过得比退休之前更好,还是更差?
客:当然是更好。
业:是这样的,在2009年11月《中国主要城市居民养老调查报告》中针对即将退休的人所做的调查显示,%的被调查者认为自己年老后生活都无法过得更好,%的被调查者认为自己年老后的生活会在现有水平之上。请教您,您为自己退休后的养老生活做了那些规划呢?当然,您放心,今天您和我说的一切资料,我会绝对保密。
客:(不管客户如何应答,都认可客户的观点,然后引出草帽图)
第二步:切入养老——草帽图
过去
现在
将来
子女
社保
自己
意外
重疾
业:王先生,我有个想法想和您分享:
第二步:切入养老——草帽图
人从出生到终老,其实一直都在花钱;
可是真正赚钱的时间没几年啊,也就是那么二、三十年;
30岁之前主要是花父母的钱;30岁到五、六十岁这段时间自己赚钱除了养活自己以外,还要养活老婆、孩子和父母。你有没有想过,老了以后拚不动了,靠谁啊?
一般人的养老钱无非来自三个方面,子女给点,从社保领点,再就是靠自己啦。
一个人无论多有本事,有两件事情是不能控制的,一个是意外,一个是疾病。无论任何一件事情发生都会中断我们的收入,使我们无法累积财富。
第二步:切入养老——四个切入
业:王先生,您认为您未来的养老靠社保?储蓄?还是子女呢?
切入一:有社保
业:王先生,您认为一个25岁参加工作, 60岁退休,退休前工资4000元,社保的养老金每月会有多少呢?您认为是1000多,2000多还是4000以上?(无论客户如何回答,继续进行)(边提问边拿出社保速查表)您看退休前4000元退休后只有1354元,这点钱能过的更好吗?
业:王先生,您退休时,能从社保中每月领取多少养老金?
客:这个还真不大了解!
业:我们一起来查一下就知道了,****元,基本上是您退休前工资的1/3,并且收入越高差距越大!所以如果要保证退休后的生活质量更好,就要把这个差额补齐,您说是吗?
客户:是……
业:这里有一个补充养老的方案,我们一起来看一下。
第二步:切入养老——四个切入
切入二:靠储蓄
业:银行的好处是存取自由方便,但存不住钱。另外还有利率问题,全球进入了负利率时代,往银行存钱也就是在亏钱,您说是吧?
客户:是
业:这里有一个补充养老的方案,我们一起来看一下。
(不能说服:导入拒绝处理1)
第二步:切入养老——四个切入
切入三:靠子女
业:(一笑而过)王先生,假如我们的子女赚钱的能力只能养一代人,您觉得他会养我们还是养孩子?
客户:……
业:这里有一个补充养老的方案,我们一起来看一下。
切入四:没有准备的
业:这里有一个养老的方案,我们一起来看一下。
第三步:财富计划导入、说明
业:王先生,我们公司针对客户养老,特别推出了一款终身可以领钱的养老计划。您看,我这有个客户张先生,30岁,每年10000元,交10年,一共10万元。每月才833 元,,就获得了以下权益: