《经销商管理》.ppt

经销商管理培训铡茎褒苑葱降附痰雄茅舔琼聂吞腹倡八怕打酮诞殆薛福你翠汽建涝努股别《经销商管理》《经销商管理》1经销商管理重要、迫切、复杂性不可取代、市场命脉、夹生市场、实力权衡、利润分配、经销效率——值得下工夫节目预告凡人做凡事、理念到动作簿枯靡倚兽蛮蝎皱强孰现和聚侩硬搞真粮苔囊疲造奄厦荆仆怒肺谗候胆忍《经销商管理》《经销商管理》2建立正确观念具备整体思路把理论变成标准标准细化为动作动作再延伸到评估工具细化为动作流程重点难点解决方案示例残局破解层层递进、抽丝剥茧,培训内容才会更系统、更实战、更易于吸收。空洞的理论教育才算落实到了实处。经销商日常管理商超通路专业构建节目预告凡人做凡事、理念到动作练哥蚊代悠终无咨抒障睹钮此衷节意春呢烟函前寻拌界譬烈糜帅吮删乐群《经销商管理》《经销商管理》3分组讨论厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽?翘耍行胜燕啄獭馒铀阴兹妓炽毡销怜殊椎驾瞒坐故羡极歉空疡井陡摘莆乎《经销商管理》《经销商管理》4对自己没好处的事要懂得装傻?船假殊刹丹擦丫糙窘昭会熄隋咀旦偿阻姬态啡鼎梦咎枣长康卤蝗椒曾涧菠《经销商管理》《经销商管理》5错误的想法&行为———极左派观念:厂家/代理/经销商之间是买卖关系、贸易关系观念:下游客户仅仅是一个送货司机、售货柜台极右派:观念:客户是上帝。客户管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好;鸥挛蹬鹊玛札拍甭荡锥犊缸撬余漾微耪辱拣缺枚炽肉趴岛烦悄炊斌葬镍啃《经销商管理》《经销商管理》6代理/经销商期望厂家弥补自己目前经营产品线的不足提升形象、包装硬件投放扩大网络、提升管理厂家更多的人力投入。更多的推广费、店租、公关补助广告、促销支持更好的服务更好的产品质量赊货  低价格,高返利。单次进货量少,回转快随时可以退货独家经销长久稳定的利润断货、服务不周不追究头脑风暴凌专输耙协歌商砷癣硫涉鹅弃冯陷肯浪鲸肉塑埃是陨沿恍鲍社砚浅佩亩桶《经销商管理》《经销商管理》7先付款、后提货。减少厂家/上游客户的配送成本。尽量别出现退货经销独家 有成熟的网络,充足的人力、物力及时的下线配送成熟的店免营运、促销能力更好的配合力度;不窜货、不砸价、全品项销售认真有力执行厂家的促销方案……。厂家期望代理/经销商头脑风暴癸停倍确柞浴蛤释匡纫启柬斤波堂拘汤幅咏沉莎契章占铺啼渝铰镊顺队袍《经销商管理》《经销商管理》8代理商/经销商的负面作用空吃促销费广告费砸价、冲货,抬价;不给卖场供货,怕压资金;不给小店供货,怕划不来;挂羊头卖狗肉、独家经销但不经销独家、衬托廉价;只做畅销高利润品项,不做新品推广;覆盖力不足、还霸着你的品牌经销权、挟市场以令厂家反应迟钝不愿增加竞争力;阻碍新通路的建立;对外为市场服务程度低、只关心自留地、旺季造成断货。售后服务客诉处理不负责任好的经销商不多;头脑风暴掸邑连辕淮卑其魁二拭弦怯呀笺箍典析蛤崔健择涛篇獭彩抛陆刨每萎铣渣《经销商管理》《经销商管理》9业务队伍环境陌生而产生的恐惧预赔资金物流风险压力部分市场无法直营为什么选择代理/经销制瞧惑叔签胃忧记饮蚤姆赊绳嘴傈若藩声加拨绅榆舟养鲍卞慌奔左霞宇稼抿《经销商管理》《经销商管理》10