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【AAA】如何拉赞助.doc如何拉赞助上海朗清高尔夫行政办公室编制20RR年12月16日星期五如何拉赞助序言为你的成功缩短距离前言第一篇拉广告赞助的方法与步骤第一章不打无准备之战——战前准备一、战前准备的重要性二、你有一份全面详细的客户名录吗???三、你会说一套具有磁性的台词吗?四、你准备了一套快速攻关的道具吗?——如何接近客户一、潜在客户联系的方法二、??三、,,充满激情四、几套遭到拒绝的应对话术五、.“好吧,我这就进来谈。”——如何面谈一、给对方一个好印象:三三三法则二、说一套扣人心弦的开场白三、沟通中的“听、问、答”“听”“问”“答”四、面谈中笑的战术运用五、借力发力的面谈策略六、诱使对方多说的好办法七、,“但是”、“不过”.“夹心面包法”、递交赞助方案的技巧第四章化危机为商机——如何面对异议和拒绝第五章成交凌驾一切——如何签约成交第六章百分之百的收款要诀——如何收款回笼第二篇超级业务员内功修炼——如何成为拉广告赞助高手第一章重新认识自我第二章金牌业务员战无不胜的成功心态第三章善于自我管理——业务员如何加强管理第四章主动自我推销——如何快速推销自己第三篇金牌业务员的素质第一章金牌业务员应具备的十二个优秀素质第二章广告业务员平时该做什么第三章拉广告要认真修炼的四步功第四章广告业务员如何自我心理保健第四篇让客户跟你走的秘笈第一章如何争取新客户第二章如何巩固老客户第三章开发客户的九大策略第四章做好AE的九大秘笈第五篇各行业拉广告赞助成功之道第一章大学生如何拉赞助第二章艺术团体如何找到商业赞助第三章报业如何创新、吸引广告客源第四章让广告客户自投罗网的策略第五章西方报业走出广告困境的招数第六章独领风骚的电视“集散地广告模式”第六篇看高手过招第一章我刻骨铭心的第一次拉广告第二章影视大鳄“双轮驱动”的拉广告战术第三章尤伯罗斯使奥运会“扭亏为盈的杀手锏第四章他们是如何”出卖“大学生运动会的第五章撩开张某拉广告的神秘面纱第六章H电视台为拉广告使出怪招第七篇我是怎样拉广告赞助的第一章广告赞助方案策划要诀第二章我拉广告赞助的经验和方法第三章切身体验公开说第四章拉广告赞助时代的四个战略转型附录1广播电视赞助活动和赞助收入管理暂行规定附录2张春健培训课程介绍后记什么是拉广告赞助?就是以某个活动为支点,以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式,从企业获得资金、实物支持,然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。目前,拉广告赞助的市场非常大,发展速度非常快,靠这行为生的人也特别多。全国不说,光在北京,这个行业天天在增长,人员天天在膨胀。每天都有几部影视剧开拍,有无数会议、活动在举行,有无数培训在举办。有这么多的活动要开展,就要拉广告赞助,就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助,就要有业务员。会拉的吃香喝辣,买房买车的比比皆是;不会拉的,就混不下去。所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,每天开的关的也很多。因为这个行业起点低、进入容易、发展很快、从业人员普遍缺乏经验,天天像个无头苍蝇,到处瞎碰乱撞满天飞,既浪费自己的时间和精力,也影响干扰企业的工作。所以,有的影响业界的形象,有的在报纸上打上“广告勿扰”,有的单位公然打出“三防”——“防火防盗、防拉广告”。拉广告的人让人感到讨厌。拉广告赞助是门高明的艺术,涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。拉广告赞助与推销不同。推销,推的是大家看得见摸得着的产品。推保险,也是个大家普遍认同的概念。而拉广告赞助,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造的梦;第二,二者对象不同。一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人,一是高人,一是成功的人,像企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉其它所有