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茶叶-如何才能做出大品牌?茶叶,如何才能做出大品牌?字数:2553来源:营销界·食品营销    2015年1期  字体:大中小  打印当页正文中国茶叶市场非常分散。茶叶企业有数万家,但整体零售市场总量才400多亿。影响力最大的几家,如中茶、天福和大益,年销售额也不过十几个亿。作为全球最大的茶业企业,立顿全球年销售额200多亿,但在中国也只有5个亿。A股市场还没有一家茶企上市,主要原因就是茶企规模普遍偏小。中国茶叶为什么缺少大品牌? 渠道的尴尬茶叶渠道主要有四大类:连锁店、个体店、超市和电商。 :开店风险越来越高有一定历史的茶叶连锁店,如天福、吴裕泰等,已经布好了局,占据了有利的位置且店租成本较低,有稳定的消费群体,盈利状况不错。天福年报,2009~2013年,%、%、%、%%。但瓶颈是新开店的风险越来越高。再看天福:2012年新开店219家,关掉111家,%;2013年新开店154家,关店竟达122家,%。对于茶叶连锁店的后起之秀,如八马,想要通过大量开店来迅速扩张,风险也就更大。根本原因还是在于目前的主流茶叶消费群体都有自己特定的消费习惯,在客源一定的背景下,新店生存的挑战越来越大。何况,目前绝大多数茶叶连锁店都只卖自有品牌的产品,像吴裕泰这样能够销售一些其它品牌茶叶的连锁店少之又少。 :老茶客不愿去超市销售的茶叶以中低端为主,而且总体销售额很小。老茶客通常不愿去超市,原因很多:购茶体验不好;导购不专业且只会推销所属厂家的产品;超市不具备冷藏条件,只能主销单价十几块、几十块的茶叶,买不到好茶叶;超市大多只卖老茶叶,不像茶叶店往往有新茶上市。但超市也有个优点:价格透明。个体店老板是想卖什么价格就卖什么价格。毕竟,能够喝出茶叶价位的老茶客是极少数,大多数都不懂茶或者不懂装懂,进了茶叶店多是任人鱼肉。反过来说,如果能够在超市尽可能地模拟茶叶店的销售环境,并不是没有希望。比如,在超市里提供茶座和冷柜,配上茶博士或很懂茶叶的导购,销售多品类、多价位的茶叶。如果要做到这一步,就必须承包超市的茶叶销售专区,开设店中店,其实质是把茶叶店搬到超市中去了。全国性的连锁超市一般不会允许这么做,只有一些区域性的连锁超市能够采用这一销售形式。 :潜力大,还需培养茶叶利润率高、物流成本低,很适合电商。对于茶叶企业来说,想在线下年销售过亿,门槛还挺高,差不多都能进茶叶百强了。但电商过亿就相对轻松得多。,。和超市一样,电商无法给消费者提供体验,所以目前只能做低价产品,吸引对茶叶品质不太讲究的消费者。如果想卖高价,就必须是成熟的线下品牌。比如百年老店吴裕泰,近年来积极开拓电商渠道,因为他们发现几千元一盒的品牌茶叶在网上也不乏销量。当然,这要注意线上与线下的价格冲突问题。相对超市来说,电商目前最大的优势是进店费用低,可以几十个、上百个SKU的上,无需考虑下架的成本问题,而且面向的是全国市场,不像超市得逐家、逐个区域去开拓。近年来,天猫、京东等电商渠道都很重视茶叶品类的发展。总体说来,电商渠道潜力巨大,但还需要进一步培养甚至等待新一代茶叶消费者的成熟。 :关系营销难以做大做强茶叶最主要的销售渠道,还是那无数