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保健品市场策划书

保健品和策划,从一开始就注定要结下不解之缘的。
保健品不同于大众消费品,它是一种功能性食品,只适宜于特定人群,它不是人们的生活必需品,这决定了保健品的市场特点:必须通过对消费者进行教育来创造需求、引发需求,开辟市场;必须通过长期的实事求是的功效宣传和为消费者提供持久的实实在在的服务来进行市场推广、最终占领市场。如何让消费者意识到潜在的需求、产生购买兴趣、形成购买、认牌购买、说服其他潜在顾客购买?怎样和消费者进行有效沟通使上述购买过程顺利达成?这就需要一点智慧、一点策略、一点技巧,它就是策划。策划的产生直接导致了市场由销售向营销的转变,中国的保健品行业作为最早运用策划的行业,当之无愧是中国市场营销的先导。保健品领域曾经辉煌的那些品牌如太阳神、三株、中华鳖精、飞龙、红桃k无一不是主张策划先行,而后来的脑白金、珍奥核酸等更是将策划发挥到了极至,制造了一个又一个销售神话。然而策划给保健品带来了什么样的命运呢?从二十世纪八十年代中期至今,保健品已经走过了近二十年的风雨历程,在市场的舞台上,策划之手演绎了一幕幕保健品大起大落、英雄末路的悲情故事,从500个亿的销售跌落到200个亿的销售,保健品几度陷入过度炒作带来的信誉危机,进退维谷,被称作是遭殃产业。另一方面,二十年来,策划业的发展却很是蓬勃,从1997年广西《金田》杂志评出十大策划人,到xx年、xx年两届十大策划专家的评出,中国的策划业从点子时代迈向案例时代,逐步地成长起来,涌现出一批经典的策划案例,这些策划专家或策划案例中,除xx年朱玉童因金双歧的策划获得十大策划专家称号外,就鲜有保健品的策划人了,上述那些创造了神话的企业策划人无一入选,面对这样的现实,作为保健品的策划人,应该反思,为什么总是只能策划曾经的辉煌而不能成就永恒的经典?三株神话、脑白金神话,它们总是引得无数评论家津津乐道,称其为营销的经典,但他们真的能称得上是经典吗?“钻石恒久远,经典永流传”(借用一句广告语),所谓经典的东西应该是能永久流传的,经得起时间的洗炼,可口可乐因其正宗的美国文化流传了百年,而三株、脑白金不要说百年,再过二十年谁还会记得?是策划的错吗?不是,是策划的态度有偏差,所谓剑走偏锋,伤害了保健品行业的品牌基础,也伤害了策划人的信誉。面对日益扩大的保健品市场需求,面对日臻成熟的第三代保健品的出现,保健品策划人要从端正态度入手,重新来过,实实在在做策划,重拾半壁河山!市场需要领袖品牌,但市场绝不需要神话!
什么是实实在在的策划?
一、切实以消费者的需求为中心和出发点。站在消费者的角度来看问题。产品的定位方向、诉求利益点、定价、usp(独特的销售主张)都必须符合消费者的需求和利益。我们应该去向消费者要这些问题的答案,而不是自顾自闭门苦思。如何了解消费者心理想的是什么,需要什么的利益,最好的办法是和消费者面对面接触,换言之是去做深入细致的市场调研,要亲自去做,而不是片面依赖市场调查公司的数据。叶茂中讲策划百分之八十用脚,百分之二十用脑,策划是用脚走出来的,这种务实的作风是我们每个策划人的榜样。了解了消费者的需求,我们就从自己的产品里面挑选一个能最大限度满足消费者而竞争对手没有的利益点,将这个信息通过合适的方式传达给消费者,并让消费者切实感觉到功效的实在。我们不需要进行海陆空地地毯式的广告轰炸去强