软件销售技巧和销售话术(同名21099).docx

软件销售技巧和销售话术(同名21099)所有的销售都是一样,,,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.   做销售之前的准备:       -心态:,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.       -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.       -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)   步骤一:客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)   每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:       -,对刚进入软件行业的销售员比较适合;       -扫楼,,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.       -,.       -,.       -,这种方式事半功倍,,真的做好老客户的维护工作.       -,几乎没有什么培训和服务.   注意:       -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己       -保持良好的心态,相信付出终会有回报       -方法很多,找适合自己的.   步骤二:客户的拜访   面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:       -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任(你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友(找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备)              -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么(可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问)   一般问题可能有:       l客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,,,公司很难得到进一步发展的.       2客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,.       3客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.   当然,还有其他,,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.        -如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉)       1帮客户制造矛盾,,,先附和客户,,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,,这样讲几乎没有什么效果的.       2演示不需要做具体的单据,       3不要多讲,,客户可能认为有些功能用不上,.   针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.-如何谈价格       1如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.       2注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.       3价格可以优惠,,不要用折扣来降,.       4有时候客户也不清