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销售案例分析销售案例分析前言做一名销量第一的销售高手,是每一个销售人员心动不已的愿望。如何成为一名销售高手呢?这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍,但是大多数找不到答案,有的人可以一个月100%完成计划,有的人却仅仅销售几台,是卖场存在差异吗?但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距?有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢?有,那就是经营自己,使自己具备销售高手的素质,摒弃你的思想套路,以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望!这就是本教材的意义之所在。本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例,试图用最精炼的语言,使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。目录第一篇:切票迎难而上、积极热情不放弃、才能有收获借力攻垒第二篇:换位思考真诚面对每一位从展厅走过的顾客时时为顾客打经济算盘“卖点”转化为“买点”第三篇:小技巧定大局竞品知识全掌握,沉着PK显实力创新台帐本,增强说服力主动出击,把握商机计算器理论第四篇:处理异议技巧价格太高我买不起别的产品更便宜过段时间再来吧以前用过不好用我考虑考虑迎难而上、积极热情工贸:厦门直销员:焦方英对象:一对夫妇叙述:有一对顾客来到商场看厨房电器,在我们展厅前面经过的时候,我叫他们到展厅里看看,理都不理,直接来到LB的展厅里,半天时间都没有出来,心想肯定是没有希望了,刚这样想完,两名顾客就走了出来,我站在过道上又喊了一遍”参考一下,海尔厨电,买不买没有关系,多了解一些也是很好的。“他们就进来了,我帮他们倒了两杯水,慢慢开始问他们想买什么,什么价位的套餐,男士说先看一下,我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样,你看我们这套新品经典组合,D66GS+Q83G+100A-8搭配一套,价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样,我们现在可以先不谈这个价格是否合适,我先来给您讲解一下我们产品的性能,我们再回过头来商量价格,好吧,主要是性价比,我把三款的功能卖点一一展现给了他们,……….他们说那确实比LB的性能优秀,我说那是肯定的,他们什么也没有说就又走到LB的展厅里,过了一会又回来了,他们说还是你们的比较合适……不放弃、才能有收获工贸:内蒙人物:王秀霞对象:姐妹二人(白领)叙述:有姐妹二人,走到我的展台前询问90C1-S的销售价格,我知道她们是有备而来,告诉他们价格后,便询问她们是否是新房装修,得到肯定答案后,我又问她们“油烟机和灶具选了吗?”“已经选好了,不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗?”姐妹二人拿出资料,是FT的EH06和FAG,我感到遗憾的同时采取了措施,我说“FT这两款机型也不错,但是您们为什么不看看更好的呢?”她们说“FT的烟机我以前也用过,很好用,而且是专业的,我们已经订好了,我们在你们商场有熟人,已经联系好了。”她们说的非常肯定,我想再说下去顾客一定会很反感,我便拿出海尔的宣传手册,一边让他们看,一边为他们设计,气氛一点点变得融洽,在交谈中了解了她们的厨房面积,我说“厨房这么大,一定花了不少钱做橱柜吧。”“就是装修一次不容易,一次投资吧。”我有意的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上,“这款烟机获得是厨卫设计大奖,十三个国家联手打造的高端机型,机身前端的采用风幕技术,能把扩散的油烟二次卷回烟腔,橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。”姐妹俩非常紧张的问:“油烟会腐蚀橱柜吗?”“当然会”机会来了,我就抓住这个切入点,一点的深入的介绍我们的产品,并和FT的进行了对比演示,她们喜欢上了风幕烟机,我就趁热打铁,又介绍了纯蓝猛火灶具,她们认可了,就这样达成了三件套的销售,这件事让我深深的感受到,不轻言放弃,就会有意外收获。总结1、多问一句,在顾客选购消毒柜时,顺便问一下烟机和灶具是否选购。2、不放弃,当顾客说已经选购别家以后,不放弃,而是帮忙参考一下,(一般顾客都会拿出选购的资料给我们看,我们针对选购的型号制定我们的推介型号)3、不直言打击对手,以免引起顾客的反感。4、在与顾客交谈中,抓住顾客最为关心的点进行深入讲解5、穿插的与竞品对阵分析,更加突出展现我们的产品实力所在。6、女性女性永远是购物的主力军,尤其是我们家电产品的白电,小家电百分之八十以上是由女性购买的接待女性顾客你要知道:女性在购买过程中既感性、挑剔,又细心,你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你得服务获得她们的新任,她会向很多朋友宣传你得口碑,并给你带来更多的潜在顾客。借力攻垒工贸:广州叙述人:许勇对象:一对带小孩的年轻夫妇叙述:一天一对青年夫妇来到我们的专柜,从他们的眼神来看对我们的风幕很感兴趣,我逐一的将我们的D68的功能各项指标介绍给顾客,将风幕打开让顾客亲身感受风幕效果,看着飘动的风条,顾客相信了我们风幕的特殊作用,之后有详细介绍了柔速、延时