修改-电脑采购谈判方案.doc

修改-电脑采购谈判方案.doc:..目录一、 谈判双方背景二、 谈判内容三、 谈判团队人员四、 谈判安排五、 双方利益及优势分析六、 谈判具体目标七、 谈判议程及具体策略八、 准备谈判资料九、 设备指标要求十、制定应急预案十一、报价依据十二、合同签订和付款流程谈判方案一、谈判双方单位背景(甲方: ;乙方: )甲方背景:由于物流131班的同学们需要购买组装电脑,经过人家推荐,决定派遣两名同学进行这批电脑的采购。乙方背景:,电脑销量也是年年上升,已经成为全沈阳最大的电脑销售及组装企业之二、谈判主题项目名称:台式组装机采购采购电脑:商务版20台,游戏版10台甲方向乙方公司采购三、 谈判团队人员组成主谈:张晓各、周晓飞四、 谈判接待与安排::::谈判必备的信息材料、签字笔等五、 双方利益及优劣势分析(―)甲方:1、核心利益:(1)要求对方用尽量低的价格,供应我方如上配置的电脑。(2)在保证质量前提基础上、尽量减少成本。2、 优势:购买大批量的电脑,可以作为要求降价的基础。3、 劣势:我方急需电脑,以满足同学们学习的迫切需要。(二)乙方:1、 核心利益:用最高的价格销售,增加利润。2、 对方优势:对方的电脑组装在沈阳声誉较好,且与其合作的对彖较多。3、 对方劣势:这次谈判的电脑数量人,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。六、 谈判目标1、 和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议2、 以最低的价格购买这批电脑预期价格:底线价格:3、 送货LI期:两周内七、 谈判议程及具体策略1、谈判开局阶段:方案一:感情交流式开局策略:通过谈拉近感情距离,形成共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的气氛。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:rti两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更人利益。(4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。3、 休局阶段:如有必耍,根据实际情况对原有方案进行调整4、 最后谈判阶段:(1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机捉出最终报价,使用最后通牒策略。(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:经过双方妥协,最终敲定我方的最终报价,出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认八、 准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济