顾客分析.doc

一、不同性别的顾客1、男性顾客男性顾客的购买行为相对较少,且多是有目的性的购买。他们一旦决定购买某种商品,比女性更容易作出购买决定。(1)怕麻烦的购物心理男性顾客再购买商品,特别是较低档的商品时,有时为了避免麻烦,即便出现了错误也很少再回去。(2)目标明确,选择果断男性顾客一旦选定符合自己心理需求的购买目标,就会毫不犹豫地购买,而且购买后一般不会后悔。(3)注重商品品质,不在意价格有时男性顾客为了体现身份,对商品品质要求价高。如果品质达到要求,即使价格较高,也要购买。2、女性顾客女性顾客时门店最重要的顾客,是消费的主力军。女性在没有安全感或心情不愉快时,会选择一个排泄情绪的方式——购物。女性顾客在购物过程中目标可能不是很清晰,更多时候是为了体验购物的快感,常常会买一些原本不需要的商品。女性顾客希望自己购买的服装符合时尚潮流,渴望得到他人的认可、赞许,这些都是女性顾客特有的购物心理。因此,在面对女性顾客时,导购要注意把握女性独特的心理特征及消费行为,(1)注重外观,易动感情女性顾客购物时往往带有感**彩,容易被现场气氛所感染,对门店环境、服装搭配、导购服务等的第一印象很看重。(2)对价格敏感,精打细算女性顾客再购买商品时比较注重价格,大部分女性经常会买一些不需要但价格便宜的商品。(3)购买目标模糊,具有从众心理女性顾客尤其喜欢追逐潮流,对时尚性、流行性强的商品特别感兴趣,希望购买符合社会操了的商品。(4)较强的自尊心和自我意识女性对外界事物反应敏感。在购买过程中,导购的表情、语言、行为和评价都会影响女性顾客的消费心理和消费行为。(5)求全心理女性顾客既注重服装的外观形象,有重视使用价值,希望能够买到经济实惠又不失品味的商品。二、不同年龄的顾客顾客的年龄对其购买行为的影响是非常显著的,处于不同年龄层的顾客由于生活经历、兴趣爱好的不同,对商品的要求和选择也是不同的。(1)、儿童顾客与其他年龄阶层顾客相比,儿童顾客对事物尤其是新奇事物有强烈的好奇心和占有欲望,如对带有卡通人物的商品的喜爱。但他们失去兴趣的速度也很快,消费情绪不稳定,有极强的追随性、模仿性,广告等外界因素对儿童消费心理影响很大。(2)、青少年顾客青少年顾客再选购商品时,喜欢追求新潮流时尚,对新奇的事物和现象会产生极度的关注。对待青少年顾客,切忌用大人教育小孩的口吻,而应更多关注、尊重和理解他们的想法,多介绍一些新奇、新潮的商品,多倾听他们的意愿,满足其渴望自主的心理需求。(3)、青年顾客作为一个主要消费群体,青年顾客的消费能力很强,市场潜力也很大。青年顾客有一种渴望展现自己身材、突显个性的愿望。青年顾客的购物行为更多地带有感**彩,消费意愿很强烈,具有冲动性。大多数都关注商品的前沿性,品牌的精神、个性及象征性意义,使用价值对于他们来说相对不太重要。(4)、中年顾客中年顾客大多已拥有稳定的职业,安定的家庭,且具有一定的经济基础。因此,中年顾客的消费能力极强。与此同时,由于要承担家庭重任,他们对商品的选择就会很慎重,更注重商品价格、品质、外观与实用性的统一,不会盲目购买。对待中年顾客,导购用语要得体,要关注中年顾客的内心需要。例如,当中年夫妇共同选购时,导购要多关注太太的看法,因为多数先生愿意听从太太的选择,但也不要忽视、冷落先生。(5)、老年顾客一般来说,老年顾客购买行为较为谨慎、理智,不具有经