实际的发行中,对零售摊点的监测和市场调查是发行的常规工作。在零售数据监测中我们常用到一些监测指标,现在整理出来供大家参考。 1、铺货率说明:监测零售终端中,已经铺货的终端数量占监测终端总量的比例测算:铺货终端数量÷监测终端总量×100%要点:铺货是报刊销售的第一步,是发行最基础的工作。 2、竞品覆盖率说明:该报刊铺货终端数量出现目标竞品的概率,或者目标竞品铺货终端出现该刊的概率测算:在监测终端总量中,该刊与竞品共有终端数量、有该刊无竞品终端数量、有竞品无该刊终端数量要点:通过这一组数字,可以画出雷达图,分析该刊和竞品之前的互相渗透情况。尤其在新刊上市初期,可以利用竞品覆盖的方式进行有的放矢的铺货。 3、实销率(退货率)说明:实际销售数量占总铺货数量的比例测算:实际销售数量÷总铺货量×100%要点:由实销率我们就可以计算出退货率。这两个指标主要表明:1)刊物的盈利模式:发行盈利或广告盈利,不同的盈利模式下发行策略也不同;2)铺货有效分配的合理性;3)刊社对市场的期望;4)对渠道的控制;5)成本利用率。 4、平均销量说明:每个零售终端的平均销售数量测算:总销售量÷销售终端数量要点:从平均销量可以看出终端对该刊的重视程度及在终端的摆放位置。终端一般会把销量大的刊物放到较好位置并加以推荐。销量小的刊物应采取措施提高终端的出样率和零售商的积极性。 5、市场占有率说明:监测该报刊占同类报刊总量的比重测算:监测终端该报刊总销量÷监测终端同类报刊总销量×100%要点:市场占有率是刊物竞争力的重要指标,尤其是对广告经营最重要的指标。通过这个指标可以看出该刊在市场中的地位,发行应采取相应的市场领导策略或市场跟随策略。 6、滞销摊点率说明:在监测调查的终端中,该报刊滞销终端数量占总监测有售终端的比例测算:滞销终端数量÷总监测终端量×100%要点:滞销终端是指销售数量小于进货数量的终端,这个比例越大,退货率越高,发行成本加大,终端信心降低。 7、潜力覆盖率说明:在监测调查的终端中,该报刊拥有市场潜力的终端数量占监测有售摊点总数的比例测算:潜力终端数量÷总监测终端量×100%要点:具有市场潜力的终端指进货量小于实际需求量,还具有销售潜力的终端。这个比例的大小,代理刊物上升空间的大小。 8、饱和摊点率说明:在监测调查的终端中,该报刊售完终端数量占总监测有售终端的比例测算:售完终端数量÷总监测终端量×100%要点:售完终端是指销售数量等于进货数量的终端,这个比例越大,越接近理想发行状态。 9、零售信心指数说明:报刊零售商对报刊的畅销性的评价测算:可以将评价等级按5个不同级别,对应设置不同的信心值,将信心值总和除以监测数量要点:信心指数反映出终端对该刊的期望与畅销性的评价,评价高则降低铺货和上摊出样的难度。谆汪揽苹隔团命彪拍淤锥滤睁烙凭喊窿枕
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