样品处理的实战技巧.doc

外贸出口过程中我们常常会遇到这样的问题:买家要求我们寄样,等我们按照要求寄样后,往往就没有下文了。出现这种问题,或许是买家确实对样品不满意,或许是买家正在等待其他供应商的回复,也可能买家只是搜集样品,并无下单的打算。样品寄送必然带来相应的成本,所以我们在寄样之前必须对这类询盘作初步判断,确定哪些样品值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。一般情况下,询盘进展到以下阶段时,我们是可以考虑寄样的:①买家明确表示将支付样品费以及运费;②买家要求就某一具体产品报价时,具体到该产品的数量规格,包装产地,质量标准,交货时间,到货港口,并要求提供相关证书等;③买家提出已查看贵司发布在中国制造网(Made-in-)的所有产品,而其中只有与之需求相近的产品,询问贵司是否可以生产完全符合采购要求的产品。同时,买家提供了所需产品的款式、规格、颜色等信息;④和买家已有过多次磋商:询盘、报盘、还盘等,就等样品确认后即能下订单。以下是来自Made-in-会员朋友们的寄样处理案例,跟大家一起分享。分享一广东的A公司是专业生产毛绒玩具的厂家,产品价格在10-50美金之间,凌小姐表示他们公司有明确的寄样原则:样品是免费的,但运费一定要求到付!凌小姐的经典心得:“我们愿意免费提供样品是表明我们做生意的诚意,而对方是否愿意承担样品运费,也是判断客户是否有诚意的重要依据。”“我们坚持运费由客户支付,样品免费提供,这样,双方都承担一定的费用,对双方都有一个约束。如果对方是真的想做生意,一定会答应这个要求,若对方坚持费用全部由我方支付的话,就要考虑对方的诚意和信誉了。”“一般我在寄出样品之前会先向快递公司咨询一下大约要多少运费,通知客人说我们将以到付的方式寄样品,费用约是多少,这样让客人心里提前有个底。如果遇到僵持不下的情况,我们也可以与客户协商分摊运费。” 分享二浙江的B公司是一家专业制作促销礼品的厂家,产品价格相对较低。庄小姐表示通过Made-in-积累了很多优质小客户和潜在客户。她经常会不定期地与买家保持联系,告知客人,公司愿意免费寄送最新的产品款式,以吸引更多的客户和订单。庄小姐的经典心得:“如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号),将是对我们工作的极大支持,这样我们就可以多推荐一些有新意的样品给客人。”“当然,为了帮助客户节约快递费,我们会根据客户当地市场情况考虑,选择适合客户的产品,在寄出之前也会将产品图片先发给客户确认,经确认后才寄出。事实证明这种方式对于真正有意开拓生意的客户的确有效果,我公司目前已经通过此方式成交了好几笔订单。”分享三江苏的C公司是一家专业生产运动服饰的厂家,刘先生表示他们的样品是视客户的不同情况而灵活变动的,但有一点很重要,“不管生意做不做得成,样品的价值一定要得到客户的认可,我们必须了解到买家对我们样品的想法。”对于C公司目前寄样的几种情况,刘先生的经典心得:按买家提供的样品打样。单从制作方面来考虑,在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以,应该说单独打样的成本是昂贵的。并非买家指定,而是从流水线或仓库随意挑选的样品,同样会产生一定的费用。目前通过Made-in-接触联系的客户,大部分都是诚信度很高的买家,他们一般会考虑样品的各类成本与价值,愿意支付样品费和运费。4、寄给买家的每个样品,我们的业务员都会严格追踪。从开始和