酒店市场营销基础知识.ppt

酒店市场营销基础知识主讲人:
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第一章酒店营销概论
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所谓饭店市场营销,是指作为营销主体的饭店在适当的时间,以适当的价格,并通过适当的渠道,将适当的饭店产品和服务,传递给适当的宾客。
换言之,这是饭店与宾客,主体与客体双方为满足需求与欲望而展开的活动。
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市场营销不仅仅是单一的推销模式,它涉及的面广而深,包含了市场营销的调查,饭店产品的设计、开发和定价,产品推销,产品流通等等方面的内容。
酒店的营销关系着酒店的发展和前景,那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢?这在整个饭店经营中时时要考虑,就我看来,做好市场营销,首先要制定最佳的营销导向,选择较好的目标市场,积极运用和开发各种营销策略,以达到优质营销的最终目的。
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第二章组织营销
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市场营销在组织开展时,要做到以下几项:
划定销售区域和范围
营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围,以包干的方式,积极引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力,客户的地理位置和类别来加以分配。
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营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。

数量指标有:
(1)销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,
平均房价,销售收入等。
(2)销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数。
(3)销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及
的销售费用,如交通费和招待费用。
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由于各销售人员分管的客户需求潜力不同,在规定销售人员达到销售数量的同时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知识,销售访问的效果,销售人员的工作态度,工作能力以及与客户的关系等。
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销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息,制订销售人员每月上报"销售报告"规则,了解销售情况,及时反馈销售信息。
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营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑,组织销售人员按地理位置分工销售,减少路途时间,提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况,酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力,增加产品的吸引力,吸引宾客消费,招徕生意。
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