如何了解客户需求在与客户交流时:(1)请问您想考虑哪里的房子?什么位置对于您而言比较方便(泛指方便客户工作/孩子上学/老人方便出入的地点)(2)想买几房(两房或三房还是四房)(3)什么价位?(4)付款方式按揭还是一次付款(如果按揭你的首期多少对于您而言比较宽褡适合您的预算)(5)先前有看过哪里的房没有?对哪个花园比较满意?(试图了解没买成的原因)(6)请问您看房什么时候比较方面,(告知客户我们买的是二手房!一般好的房子我感觉比较适合您的需求的才会约您出来,但好的房子您想买,别的同事的客户也想定,一个花园一个好的社区能卖可能就那么一两套,错过了就满可惜的!所以我希户您能理解真的出了好的房子能够抽出时间来看!即使您不满意我再给你找别的最终目的让您买到称心如意的房子才是我的服务宗旨。)《综上所述:此时我们已经很了解客户的需求了,真的有好的房子我们约他出来也是理所当然,一般客户都不会说没什么时间看房了,因为在第一次的沟通过程中我们已为这一次约他它看房埋下了伏笔》如何约客看房:打电话:XX先生/XX小姐您好!我是世华地产金成分行的XX,上次我们联系过你说要买XXXX房,(1)今天我们刚接到一套房源我觉得比较适合您的需求(此时一定要重复一下他当时和你说的需求,让客户感觉你是很用心在为他找房需求记得很清楚过来和你看房准没错)(2)我有一个同事知道告诉我XX地方有一个房要卖,我们电脑资源库中是没有的,价格非常便宜而且装修也不错,想问一下您有没有时间过来看一下。(让客户感觉天上掉馅饼有一个便宜等着他去捡,不去都有不行)(3)昨天晚上我和XX地方的业主聊过他先前说要卖X万的房子,因为急钱用再便宜X万急售了!这个事情只有我一个人知道,我想问一下你有没有兴趣(此时客户感觉你不去自己肯定会后悔,因为这个世界谁也不会嫌钱多,能买下一套便宜的房子就是嫌了一钱)!综上所述:如此类推你感觉怎样的方法能够让你的客户即时按排时间和你去看房就用什么方法,能约得出来就是好方法,没有什么统一说法,最重要的是让客户认可你,也就没什么不可信的了,深圳这个地方没有几个客户有时间和你瞎转,跟你说要买房子的,都是客户。实不实在关健你是有没有用心去和他沟通。出来一套房电脑资源是共享的,谁能第一时间约出客户来看房,谁能第一时间逼到客户下定金,谁就第一时间成交。竞争无处不在,把现在手上的每一个客户用心去了解他的需求舍身处地为他去找房他能不认可你吗?1、建立并维持积极的态度。2、相信自己。3、订立计划,设定并完成目标。4、了解客户并满足他们的要求。5、学习并实践销售原则。6、为帮助而销售(给客户利益)。7、建立长期客情关系。8、相信你的公司和产品。9、随时全副武装,时刻准备。10、真诚。11、准时赴约。12、限定顾客(不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端)。13、表现出专业形象。14、与客户建立良好的关系与信任感。15、善用幽默。16、对商品了若指掌。17、强调好处而非特点。(FABE销售法则)18、记住所陈述的事。19、君子一诺千金。20、不要恶意贬低对手(如实介绍自己)21、善用客户来信。22、倾听辨别购买信号。23、预期客户的拒绝。24、找到真正的拒绝理由。25、克服拒绝。26、要求客户购买,不要聊天。27、提出要求客户签单后,闭嘴。28、如果这次未成功,立即约好下一次见面日期。29、追踪、追
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