终端死活不进货怎么办.docx

:..终端死活不进货怎么办?攻心为上!2016-04-20 很多销售人员每次从市场上回来,都是一个字:累!身心疲惫!渠道太难对付了。你铺货的时候,有客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如果你回答:“他没要”,老板就会说:等他要了,我才要。这时候,我们发现什么“拜访八步骤”、什么“谈判三步曲”都不好用了。怎么办呢?必须掌握了渠道心理,才能答对老板的问题。追求优惠的心理商人逐利而为,追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理,但由于中国人的含蓄,没有人会直接给你讲明,他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号,业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。——比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心,因为她想问你要礼品。——有客户给你说:近期有个终端要开业,潜力非常大。这是在寻求你的支持。——当客户给你报怨说:生意难做,不赚钱的时候,如果你的产品是市场上的主导产品,这可是个非常危险的信号。这说明两个问题:可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。——当你送货的时候,客户明明可以下五件货,他却只下两件货,是什么意思呢?想要点优惠呗。——当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了,不要吵,如果不是你长时间没来,肯定是竞品给了客户更多的好处。——当你铺货的时候,无论你的产品是什么样的价格,客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品,也能说出比你促销品多的产品。顾客追求优惠的心理是永无止境的,也是永远无法满足的,做为业务人员,我们该怎么办呢?这里有些技巧可以应对: ·礼品的时候,无论你有没有,都不要害怕,心理一定要踏实,但表面上一定显得很报歉,并承诺下次来的时候一定带(记住要兑现),因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次,少给”,经常去,隔三差五的给一点,礼品多的时候一定分开放,不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多,很快把话题转移到你关心的问题上来。 ,你不能拒绝,你要提出相应的条件(如一次性进多少货,或订个短期销售合同),他不能满足你的条件,自然不会再提要求了。而且这种情况,一定要向领导汇报,在组织内备案,以免他向其它人提相同的问题,回答不一致。 ,这从客户的语言里,商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的的信息,要保持高度敏感,果断采取措施。 ,客户的话不能不信,也不能轻信,要一一核实,对于有疑问的信息,不要拒绝也不轻易赞同,调查后再回复并且一定要回复客户。挑挑毛病的心理客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较,要么说你价格高,或者没名气,或者没促销,或者质量差,或者服务跟不上,总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略,即在心理上打击你,在势气上压住你。因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程,打击了你的自信心,你才能让步,他就能达到目的。据说沃尔玛最擅此道,一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人,第三次见到了,只给几分钟的交流时间,第四次见面,对你的产品和服务狠批一通,最后让你主动让步,增加优惠条件。对于客户挑毛病,我们要坦然、谦虚,心平气和、不亢不卑