读销售心理学有感.docx

读《销售心理学》有感市场营销 141 姜苗芬 14860113一、前言心理学对销售活动的研究,了解消费者的心理活动规律,显然是销售工作必不可少的前提,因而,还在分析消费者心理活动规律的基础上,讲解如何引导、说服消费者接受销售行为。本书的两个主题是:消费者的心理活动规律以及促使消费者积极思考的心理引导策略。获得消费者信任可能存在着多种途径或者策略,其前提是要了解消费者,适应消费者,从心理上满足消费者购买商品或者服务和需求,并提高顾客在消费过程中的满意度,这就涉及心理学原理和方法。二、作者简介孙科炎,他是北京华通管理咨询公司总经理,企业经营管理、项目策划咨询实战派专业、对组织经营管理、企业群体行为等问题颇有研究,长期从事教育管理、工业生产管理、文化企业创意等多种项目的组织与策划。作者近十年来潜心研究管理学和心理学,出版相关著作十余部。李罗人,汉族,博士,研究员,硕士研究生导师。1988 年和 2000 年分别毕业于南京大学生物系的植物专业和生态学专业,获理学学士和硕士学位,2003 年毕业于北京林业大学水土保持学院的水土保持和荒漠化防治专业,获农学博士学位。入选教育部“新世纪优秀人才支持计划”。自毕业至今,主要从事研究工作,先后参加过国家自然科学基金重大项目、国家自然科学基金项目、“七五”~“九五”国家重点科技攻关项目、宁夏科技攻关项目等 8 项,主持完成国家自然科学基金 1 项。目前主持国家自然科学基金、国家林业局“948”项目、教育部科技基础资源数据平台项目(宁夏)和教育部新世纪人才项目共 4 项。已在国内外科技期刊发表研究论文 30 余篇,参编著作 2部。三、内容简介这本书从心理学角度解读销售活动,涉及心理学和营销学两个学科的内容,以销售活动为主线,配合相关的心理学术语,系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故,全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。通过阅读《销售心理学》,,还可以了解销售心理学方面的专业知识,在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。第一章、 人人都是购物狂购买,只因为感觉到需要 著名营销大师杰克?特劳特谈到营销定位时认为,销售不是一场产品战争,而是感知的战争。这实际上表明决定客户是否购买一件商品的关键因素,是他的感知需求。 这个理论同样获得了心理学的证实。 在心理学的概念中,感觉是指人们的感觉器官(眼睛、耳朵、鼻子、舌头、皮肤)对外界刺激(如形状和颜色、声波、气味、味道、质感等)的反应方式(即视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)。第二章、客户为什么不买角色偏见是干扰人们知觉的第一个要素,关于角色偏见,最有力的证明莫过于网络上曾流传着这样的一个婚恋观:嫁人不嫁销售男,娶妻不娶销售女。对于消费者来说,之所以对销售人员持有偏见,主要是因为他们超高的欺骗行为和高压技巧。除了欺骗,消费者还反感销售人员的虚情假意、逢场作戏的销售方式。而作为专业的销售人员,如果你的客户因为前期投入和损失厌恶的心理而拒绝你,那么你就应该从经济学的角度,为他分析出其中的利和弊,引导他做出理性的选择。第三章、销售成功的秘诀美国文化精神的代表人爱默生说:“热情是能量,没有热情,任何伟大的事情都不能完成。”美国社会心理学家所罗门,阿