对外派驻人员管理制度.docx

对外派驻人员管理制度一、目的明确业务员的工作内容及注意事项,使业务员在所派驻地的工作有章可循,从而有效地提高工作效率和访问质量。二、宗旨引导经销商更为积极的推荐我司的产品,并提供令经销商满意的支持及服务,达到销售目标。三、适用范围适用于公司所有的派驻到各级经销商处和驻点的业务员;四、业务员工作目标1、树立经销商的品牌观念,以运作品牌的方式在驻点区域成功打造品牌形象,提升我们品牌在采购者心目中的影响力。2、通过提供优质服务和支持工作,与经销商建立良好关系并协助其开发一定数量的分销客户,以达到分销目标和提高销售量,并及时回收货款。五、业务员工作内容与职责1、正确引导代理商,建立区域信心,加大投入力度;把公司运作、发展思路与方向愿景等相关信息传递给当地经销商,增进他们对公司的了解和信心。2、协助代理商建立二级核心的渠道架构;帮助经销商完善组织架构,提供建议,完善管理制度,招聘与培养人才。3、协助代理商在当地树立我司品牌与形象;树立品牌终端形象,以终端展示的方式提升品牌在当地的影响力和知名度。4、开拓新的代理商/新的目标客户,并不断稳固客户关系。5、销售与产品方面的培训,即对代理商进行销售与产品方面知识培训6、分析当地竞争对手产品与市场活动及经销商的运营特点,合理规划当地市场的渠道结构,协助代理商制订适合本地区的销售政策与市场政策,挖掘客户的潜力并加强主推倾向,7、协助代理商样品政策实施(这点很关键,这是区域工作的有效落实与细化);六、访问中的注意事项访问过程中,业务员除按照〈访问的目标和步骤〉进行正常的客户的访问工作之外,还应该注意以下几个问题:1、 业务员到达一个区域市场,若第一次拜访须对所有重点客户、意向客户和有过合作的客户进行 100%拜访,并回传拜访记录。2、 工作中凡涉及到价格、货款等敏感问题,回答必须按相应的政策进行,报价单的发放,必须根据当地各经销商的要求。3、 不得随意向经销商承诺自己做不到的事,特别是有关价格、政策、返利的事。如有问题,回头和当地经销商协商制定合适的策略再服务经销商。4、 业务员结束当天的拜访,返回驻地后,应对一天的工作进行总结,完成所须填写的报表。5、 业务员要以平级的姿态与经销商进行沟通和谈判,注意树立自己的影响力和专业性。不必一味谦虚,最终成为经销商跑腿的业务员6、 遇到涉及经销商利益或与经销商思路不符等市场问题时,要站在更高的角度和层次分析问题,坚持自己的正确观点(如不确定就先尊重经销商的意见),来引导和要求经销商,而不是一味的听从,但不得与经销商发生争吵等恶性事件。问题解决不了,直接向公司反映。7、 对经销商业务员进行言传身教,教会他们区域高端产品和做业务的方法及技巧。尤其是在整体渠道市场尚未打开,经销商的团队作战能力较弱的时候,必须亲自下到一线做示范。8、 工作总结、计划等报表必须及时回馈,以方便公司及时掌握市场一线的信息,作出必要的市场策略调整。9、 工作表格必须按要求严格填写,无论何种表达方式,必须描述清楚工作状况和市场反映,严禁敷衍了事。此关系到工作态度,作为工作考核的重要指标,将直接与工资收入挂钩。10、 公司每周周一收到外派人员的工作总结和计划,传递销售部,内部协商后由主管与外派人员沟通点评上周工作情况及下一步的工作部署,包括拜访的客户、区域,时间的安排等。11、 业务员不得向经销商随意承诺做不到的支