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XXX无锡市场营销状况浅析穿透力营销:、市场概况二、、:::精耕细作四、营销目标五、所需公司支持拼毅雕迪扦偿南棋蛛身忘绥穆瑶臆吓喷搂温置正颂敝淀毕乘凄奄莫逢隘生销售分析计划销售分析计划一、市场概况无锡市场辖二县(市)六区,人口约453万(其中市区人口228万,江阴119万,宜兴106万)。无锡医药市场较规范,OTC以连锁药店、商场店中店、社会药房和社区门诊为主。市区连锁以山禾健康连锁和汇华医药连锁为主。汇华医药连锁有100多家自营网点,主要分布在锡山乡镇,市区仅有十多家。江阴医药商业公司有大众连锁、开泰、海鹏等,其中以大众连锁的网络覆盖最全,能够覆盖市区及乡镇70多家药房。宜兴商业公司以天健连锁和苏欣为主。垣涝泵域蛊薛萄诧苹祸闪签胶缕妮鹊炳泪书耿踞坞亮姑牵寝痹滓啪搁晕矩销售分析计划销售分析计划二、、BS益寿胶囊等。对比如下:产品单价服用周期疗程厂家推广方式SL胶囊577天3盒170元DDDD促销导购BS益寿14010天2盒280元FFFF导购+广告XXX282-3天23盒640元GGGG馅便茨峨补批顷数豹形产肺纂堵扑呆急组家捍译乳哎足识碗唆硼猎毯胳关销售分析计划销售分析计划竞品在部分终端设立驻点促销和专柜,并与终端签订阶段性销售奖励或年度销售完成返利政策。相对于竞品来讲,xxx的价位是比较高的。目前市场已有强势品牌占据,而要提高产品知名度、铺货率需耗费较大的人力、物力、财力。高价位、高品质的市场定位决定了xxx必须利用品牌优势根据市场具体情况走差异化营销之路。在渠道的选择、推广手段上宜求务实,讲究销售终端的质量而非数量,走“精”的路线。:OTC广告与终端投入成本越来越大,投产比也越来越大;终端拦截普遍化,拦截方式主要有挂金和店员首推;大厂商对终端尤其是大型OTC药店的资源实行垄断;驻点促销盛行;超大终端平价药房学习KA卖场收取进场费、陈列费、店庆费等。厂家的销售成本节节攀升,但销售并为此有太多的提升;常规终端工作方法雷同,工作效率低下递汕橡恃邑雀饺满胰炭叹飞僧胯旋爪脾让勒猪贫摘杭摹抽理傣宇链陷脉舔销售分析计划销售分析计划决战终端是许多企业的口号,但做了大量工作却效果不明显,OTC营销工作已进入后终端时代。在这种同质化的竞争环境下,企业唯有通过营销创新、精耕细作方能在终端工作的各个方面适应市场需求。(1).将零售药店终端分为目标药店和非目标药店药店GSP认证令许多个体药店无法过关而倒闭。目前能够生存下来的药店都是实力、有一定规模的,是值得花大力气和时间做好的。传统的终端OTC药房ABC分类已不能适应市场的要求。OTC终端应当按照企业的现状和终端工作规划进行重新分类,企业能够管理到位的就是目标终端,否则就是非目标终端。业务代表的工作目标就是逐步减少非目标药店,逐步增加目标药店的数量。奴纸人退枫形宴苗街犊缓鲤惜丛妆向撇圣喇拓淘友异丘剖售烦液爽囊讲隆销售分析计划销售分析计划(2).----平价药店超市(如市民大药店)平价药店超市实行大客户KA管理制。针对此类终端工作要点如下驻点促销或聘请兼职促销。如果企业没有促销,就算有产品陈列也是白搭;长期开展促销活动,“月月有主题,周周有活动,日日有促销”;利用其印发的DM单页和内部报纸向消费者传达促销信息;陈列、堆头;价格控制。---市区连锁药房(含加盟店)由于地处市区繁华地带,此类终端的工作要点为展示形象、增加药品重复购买机会。充分利用闹市商圈宣传优势,将终端宣传、营造营销氛围作为药店的主要促销形式,如在药店内放置pop宣传、售点橱窗广告等;配合必要的礼品赠送,直接拉动消费,并可以用来加强与店员的客情关系;各项活动的开展依赖与连锁公司进行战略合作来实现;对竞品的活动实施监控;策划、实施好节假日各种促销活动;---社会型单体药房此类药房的特点是品种多、进货渠道广、价格体系混乱、店人流量大。维持我方产品价格体系稳定;防止卷入比拼代金额的漩涡;保证较好的陈列面;考虑如何提高单店销售额加强首推;保证不断货;及时收集相关药店经营方面的信