《生意运作》诊断与运作指导手册模板.doc

《生意运作》诊断与运作指导手册模板.doc:..《生意运作》诊断与运作指导手册模板公司简介:1、 成立时间: 2、 创办人及现有主要股东及变化情况: 3、公司规模:⑴营业额变化情况:⑵员工人数:⑶办公、厂房面积:⑷店铺数量或营业面积:⑸市场覆盖区域:、主营业务:⑴产品或服务:⑵主要目标客户群体:⑶价位:、市场地位:⑴市场状况:⑵行业龙头情况:⑶本企业优势:6>未来规划:(1) 1年:⑵ 2~3年:⑶ 3~5年:⑷ 5〜10年:⑸10年以上:、市场接受的价位五级区间产品:产品:产品丙AAAAA240元一480元A120元一240元B60元一120元C30兀60兀D10元一30元2、市场顾客量最大的价格区间是什么?价格最高区间是哪个?3、市场最赚钱的价格区间是哪些价位区间?消费这个价格区间是哪些人群?4、公司目前产品或服务的价格区间在哪里?5、公司目前定位是否准确?不准确的话你认为应该如何调整?二、顾客需求1、顾客使用产品和服务的目的与基本需求(1)顾客目的:顾客使用产品和服务的目的是希望得到什么?(2)顾客基本需求:顾客实现目的的基本需求是希望解决哪些问题?(站在顾客角度研究)2、 顾客价值(1)公司的产品和服务如何支持顾客解决问题和实现目的?(2)公司的产品和服务是否已经足够支持顾客解决问题和实现目的?A、支持顾客已经解决和实现的什么?B、顾客未被解决和实现的目的是什么?C、顾客未来越来越希望帮助他们解决的问题是什么?3、顾客价值的层级性差异层级选择此层级价位时,顾客的消费心理需求结合你行业层级消费的具体表现与下一层级的本质差异结合你行业做哪些事情产生此差异性的心理感觉(分单项)总体概念产品服务AAABCD三、竞争力K列出顾客购买决策时考虑的因素(强调在决定的那一刻考虑的因素),并排列组合6・7项,填入下表。孙竞争力••45.•6其它竞争力•7•9•10•、盘点与竞争对手的差异表一需求点竞争力得分核心需求主要需求其它需求1098765432103、 竞争力分析(表二)4、 竞争力优势发展策略①核心竞争力选定定位:☆顾客群体核心需求:☆竞争对手状况:②差异化定位描述:☆差异 ☆优势 ☆权威 ③核心竞争力发展战略:差异化计划(1年计划)优势计划(2~3年计划)权威计划(3〜5年计划)行业巨头计划(5〜10年计划)、入门产品(1)符合单价低、占营业额比例小、大部分顾客都需要的产品或服务:(2)哪些产品或服务或价格调整后,可作为顾客第一次购买的产品或服务,可以产生大量的顾客数量,并让顾客可以体验你的竞争优势的?① ② —③ ④ ⑤ ⑥ 2、常规产品(1)顾客群的需求结构:顾客使用产品的情景顾客目标顾客需求可解决顾客问题需要的产品或服务的结构1234567⑵常客产品及服务结构:①顾客更大更长远的目标与需求是什么?②我们做什么事情才能支持顾客达成更大更长远的目标与需求?(包括产品和服务等)③我们提供什么样的产品和服务才能让顾客循环购买?(常客模式)3、流行产品⑴最近2~3年行业出现的新产品或服务是什么?⑵这些项目中,预计将在今年上量的流行产品或服务是什么?你计划如何推出这些产品或服务?4、领先产品⑴绝对领先产品:①公司目前的拳头产品或招牌产品是什么?②有能力还没有做出来的领先产品或服务有哪些?⑵大额领先产品:公司可以组织市场中最好的人员、技术、原料等组合成一个怎么样的产品或服务,可以实现超越顾客梦想的超值产品或服务?并且价格排在行业第一位的。第二部分 拓展系统一、钱流1、钱流数据表(月、季、年度)钱流工作描述生意次数转换率新客开发1234567新客服务123451常客服务23456传颂服务1234562、钱流分析:⑴四大模块及其细项中:①做得最好的是哪块?主要是做好了哪些环节②做得较好的是哪一块?主要是做好了哪些环节③钱流中容易提升的是哪一块?主要是哪一些环节没做好?④钱流中最需要提升的是哪一块?主要是哪一些环节没做好?⑵钱流提升计划:①钱流问题分析钱流不通的原因: 硬件原因:产品或服务、价格、环境软件原因:生意次数还是转换率②解决方法二、销售目标管理1、钱流目标数据目标营业额(年、季、月度): 已有钱流数据目标钱流数据客户数客单价消费频率营业额2、解决方案⑴客户数⑵客单价⑶消费频率三、促销1、钱流及销售目标管理需求分析:⑴钱流在哪一个模块断了呢?(钱流四大模块)销售目标管理中哪一个数据是最需要改善的?(客户数、客单价、消费频率)怎么去改善?⑵明确促销目的:确定以上问题哪一个问题解决了就可以带来业绩的革命性提升?(细化到钱流的小环节)⑶制定促销目标:确定每次促销要达至的准顾客数、成交顾客数、客单价、营业额、未来营业额