房地产营销2.doc

二、进行客户跟踪分析在项目销售过程中,由于项目的营销策划方案不断变化,带来的客户也在不断地变化,这就要求应及时地掌握客户的详实资料,一方面为下一步营销制订方案提供依据,另一方面又可以验证前期市场定位准确与否。后期的客户跟踪分析工作是项目整个销售工作中最为重要的一部分,此时调研的客户限定为到达销售现场的客户,因此在收集数据方面更具体、更有针对性,可将项目的所有相关数据都通过问卷式对来访客户进行访问,充分发现并检验项目存在的各项优势,以便作出更具针对性的营销方案。文档来自于网络搜索市场调研在房地产销售的不同阶段,其方式也不一样。(一)内部认购阶段一般而言,发展商的预售许可证没有办好,该时期只能通过内部认购的形式接着预售,这段时间内的销售多以区域内的客户为主。但区域内客户的具体行为并不是很清晰,他们的消费力、消费习惯、对项目的认知等各方面都得具体地用数据来表现,通过量化达到清楚区域内客户的各方详情。在内部认购阶段,宜采用结构式问卷,对到销售现场的每位客户进行访问。文档来自于网络搜索(二)公开发售阶段项目至此阶段开始向社会公开发售,这是项目的强售期。该期间内的销售手段将呈多样化趋势,促销活动也更为频繁。公开发售后的来访客户虽多,但如果不仔细鉴别每次活动、每个销售高潮中来访客户有何变化的话,仅靠经验是无法从大量纷繁芜杂的信息中提炼有效信息的。这时我们可以采用专业的、科学的、严谨的调研问卷方式,将信息数据化,最终归纳出客户的来源、购买习惯、客户特性等,以便制订出更具针对性的营销方案。文档来自于网络搜索(三)针对特殊客户进行市场调研每个地方的房地产,都可能有一些特殊的客户。针对此种情况,就要做不同的调研。比如深圳市的多数楼盘都有大量香港客户,而这部分客户在生活习惯、消费习惯、对深圳地产的认知、购房因素等各方面,都与深圳本地客户有着较大的差异。对于这部分客户,可视其为一个特殊的消费群体作重点研究,把对他们的各方面感性认识通过数据转化为理性认识,为以后制订外销营销方案提供依据。文档来自于网络搜索三、销售测平(一)竞争跟踪调查竞争跟踪调查的目的是了解主要竞争对手的销售情况,包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等,以便作出快速的竞争反应,及时调整策划思路,争取占有更多的目标群体。一般来说,竞争跟踪调查的主要调查对象是与自身楼盘有相近竞争能力、相同目标客户群、类似产品质素的楼盘,它们往往被视为主要竞争对手。有些楼盘虽然地理位置和价格区位相近,但由于产品质素存在一定差距,目标客户群重叠不多,不妨视它们为次要竞争对手。实施竞争跟踪调查的方法主要有实地访问观察法、统计分析法等等;调查内容是对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度,等等。文档来自于网络搜索(二)专题调查专题调查即根据房地产项目的特点及不同销售阶段的要求,拟定专题计划。1、居民居住环境满意度调查。调查时间:正式发售前。调查目的:铺垫式调查,唤起公众对居住环境的注意。调查对象:本区域内的居民及重点目标客户群。2、大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查。3、新楼盘市场预测调查。4、阶段性市场动态调查。(三)消费者市场调研消费者市场调研贯穿于整个销售进程,它主要是针对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。文档来自于网络搜索(