中国铁路营销方案--为客户创造价值，让企业和客户取得双赢.doc

中国铁路营销方案
——为客户创造价值,让企业和客户取得双赢。
(小投入换大产出)
进入21世纪,我国的交通运输格局发生了重大的改变,铁路运输独霸天下的时代已经终结。面对激烈的市场竞争,我们不仅需要不断提高我们的运输速度,改善我们的服务水平来提升企业的竞争力, 我们还需要不断发掘为客户创造价值,努力降低他们因为选择中国铁路而产生的一系列成本,以达到企业和客户双赢的目的。
例子1:以前我多次乘坐深圳西到南充的K586次旅客列车,该车到达遂宁和南充都是在晚上,两个车站下车的旅客达千人以上,他们下车后,很多人都还需要乘坐五六十公里甚至一百多公里的汽车才能到家,这些在外打工的农民工大多收入不高,很多人都是一年才回一次家,由于住宿既需要花钱,第二天早上还得要搭上一顿伙食费,加上他们因为很久没有回家,在火车上就已经归心似箭,所以他们基本上都是选择去乘坐组合出租车到家。距离火车站在五六十公里的乘客乘坐出租车花费还不算高,但是对于那些距离火车站在一百多公里的乘客往往要支付一百多元的车费才能到家(因为是组合所以价格就比较高),就是因为我们的列车晚上到站,所以无形中就给旅客增加了经济成本,可能很多同志还没有注意到这个问题,,其结果是在无形中降低了我们旅客列车的竞争力。如果我们在这趟列车始发后不久,就通过广播等科学合理的方法,收集这些信息,并进行整理,然后再联系好汽车,并建立这么一个长效机制,与汽车运输户保持长期的合作关系,我们就能够代表旅客与运输户讨价还价,由于我们将旅客的需求进行了整合,采取抱团的方式与运输户进行商谈,我们就能够最大限度的为旅客争取到最大的利益。这样一来,我们就用很少的投入为旅客争取到了
最大的利益。你仔细想一想,假如一位旅客带了1000元钱,购买了深圳西到南充的K586次火车票用了300元,他原计划列车到站后坐组合车回家,预计花费150元,而这次,他在上车后不久就预定好了我们为他联系的公共汽车,这次他只需要花费20元就能到家,他比原计划少花了130元,在这次旅行途中,我可以肯定他在列车上的消费一定会超出原来的预算,我们用微乎其微的投入就换来了列车附加服务收入的增长,旅客因为我们为他降低了旅行成本,下次出行,。
例子2:经常出差、旅游、求学及外出打工的人大部分都有这样的感觉,国内无论什么地方的火车站和汽车站附件的餐饮、零售店都存在一个普遍现象:环境脏、服务差、欺诈多、宰客狠等,大部分旅客采取了望而止步、敬而远之的对待方式,也有部分旅客采取了将就、人在旅途身不由己的应付自己的对待方式,久而久之,各地的车站服务业成为旅客深恶痛绝而又不得不面对的地方,也是各地工商、物价等部门管理的顽症及死角。这个现象又是一个我们改善和展示铁路企业形象,捕捉巨大商机的机会。我们以中国铁路的声誉和信誉作保证,与一些有实力有意向的商家签订合同,,如果他们满足这些条件,我们就