陌生拜访经典课件.ppt

陌生拜访课件什么是陌生拜访陌生拜访是指从来不知道对方的联系方式及预约等方式进行上门拜访。陌生拜访是新人开拓市场和进行准客户积累的最有效途径,也是迅速成长的良好平台,在没有自身市场资源的前提下,也是唯一可以利用的方式。陌生拜访的基础准备1、从心态上准备,让自己处于工作的最佳状态;2、服饰的准备,根据交流的地方,以及时间做出必要的调整,有利于你处于最好的状态;3、工具的准备,名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、等;4、注意外表:要求服装干净、整洁,职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤;女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻;5、要有礼貌并且保持笑容;6、注意语气语调;7、寒暄:注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。陌生拜访的心态准备信心拒绝微笑知识心理素质是决定成功与否的重要原因上门拜访这个阶段是最重要的是要制造机会,制造机会的方法是提及对方关心的话题。大部份客户都是友善,但在接触陌生人初期都会产生防备和拒绝的本能,找一个借口来拒绝和推却你,但不表明这个是真正讨厌你。管理方面讲究人性化管理,这就说明你想别人怎样对你,那么你就怎样对待别人。陌生拜访的十分钟准备开始的十分钟:我们与从未见面的客户之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除彼此之间的陌生感。重点的十分钟:熟悉了解客户需求后自然渡过谈话的重点,为了避免客户生起戒心,不要画蛇添足超过十分钟,这十分钟最主要是了解客户是否是我们的目标客户。离开的十分钟:为了避免客户反复拜访而产生厌恶感,所以我们最好在重点交谈后的十分钟选择离开客户的办公室,这样可以留下客户的悬念,另到客户对此产生兴趣,从而方便下次的拜访。如何进行陌生拜访陌生拜访对于许多新人来说,就是一个辣手的障碍;许多都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。1、寻找关键人物;2、表名来意;3、了解客户基本资料及需求;4、拜访记录的填写非常重要。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。陌生拜访-进门篇敲门注意微笑话术进门之前必须要敲门,这是对主人的尊重,等到主人的答应或站立三秒钟方可进入,敲门的力度不宜过重。主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。进门之前一定要让显示自己态度—诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。陌生拜访-赞美观察赞美:人人都喜欢听到别人的奉承和称赞,这叫“标签效应”。善用赞美的语言是打破彼此之间的陌生感武器。观察:这是一个最好最直接了解到客户的个人习惯及爱好,从而可以打开与客户之间的话题。注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式但过于使用的会有反作用,所以要谨慎使用。陌生拜访-有效提问篇提问题的目的:就是通过我们沟通了解后判断客户是否是我们的目标客户。提问注意:---确实掌握谈话的目的,熟悉自己谈话的内容,交涉才有信心。---预测与对方建立良好的第一印象,即努力准备初次见面15-45秒的开场白的提问