药店促销好文章.doc

药店促销好文章刚刚过去的“三八国际妇女节”无疑是中等、自主和温饱”已基本实现,如今的现代女性们正在追求更高更好的生活品质和自我价值的实现。今年节日期间,百货业作为时尚潮流发源地在节日氛围营造方面做足了文章,成为最为聚集人气的业态,而其中最为热销的商品是服饰和化妆品,与此同时,笔者经过了几家连锁药店却发现门店氛围冷冷清清凄凄切切,不禁有些忧虑:让顾客感到乏善可陈的连锁药店营销工作是否需要真正下大力气提升了?与日本等国外药店相比,中国连锁药店不是一个有“魅力”和“人气”的地方,而且氛围往往压抑单调,业内玩笑话是一走进国内药店就感觉自己没病也变有病了,而走进国外药店会心情舒畅觉得自己是个健康愉快的人。中国药店为什么没魅力和聚集不了人气,当然与药店的业态定位、商品结构以及营销方式有莫大关系,本文试图对其中的营销因素作一个探讨。国内连锁药店目前在营销方面存在的问题主要如下:---政府监管部门对药品促销活动的严厉控制使得连锁药店开展促销活动“投鼠忌器”。---众多“国字头“药店企业或转制企业往往依赖历史遗留的某种资源优势沦为“坐商”,坐等医药供应商上门,也坐等供应商来推广促销,缺乏主动性。---企业内未建立真正系统化的营销体系,营销活动东一榔头西一棒,缺乏市场调研和效果衡量考核。---药店企业传统上没有相关市场营销部门,如今即使成立了相关部门也面临着如何和采购部门、运营部门协调融合的问题,职责不明考核不清。---医药企业的信息系统往往只支持传统的医药批发物流或总部与门店间的“进销调存”,而对于现代连锁药店的营销体系则很难支持。---不注重基于顾客体验的营销策划,门店气氛不能随节日、节气以及重大热点事件的变化而变化。那么好的连锁企业是如何做的呢?笔者在之前的日本现代连锁药店介绍系列文章中较为详细的提及了日本药妆店对门店营销活动的极力追求,在本文中想介绍一下日本著名零售连锁企业7-Eleven的营销活动操作过程,因为7-Eleven的组织体系非常庞大,其东京总公司有商品总部、运营总部、物流总部、信息总部等重要部门,全日本各地有属于运营总部管理的各区域事务所和下属督导,全国总计一万二千家门店,因此其营销活动相当复杂又相当成功,值得我们借鉴。首先,每年7-Eleven的商品总部会根据内外部各种信息制订整年的营销日历规划,囊括了一年的节气与节日的变化(7-Eleven认为门店的“魅力”展现很重要的一点就是体现在能随气候节日变化而变化,顾客会充分感觉到门店的新意和体贴),节气包括大寒、立春、春分、入梅、大暑、立秋、冬至等,节日包括春节、情人节、女儿节、新学期、母亲节、五月黄金周、圣诞节等,不同的节日和节气会制定对应的促销计划,此外还会根据日本当时发生的重大社会事件或者体育盛会来进行专题策划。7-Eleven的信息系统会提供历年各节日节气的详细历史数据,包括各门店、各品类、各单品在各个时间阶段的销售趋势和库存状况等,供商品总部对活动的投入产出进行精确估计。营销日历规划完成后,通过每月商品总部与运营总部召开销售会议进行讨论、沟通和协调,会形成商品总部的商品计划和运营总部的运营计划。商品总部的商品计划包括特定商品的开发计划、一般促销计划、季节性商品更换计划、节日型促销计划、销售方式提案、物流计划等。运营总部的运营计划包括促销商品订货支援、