中国太平中石化车险推销方案.docx

中中石化车险推销方案1、推销准备在推销一个产品之前,我们会做很多准备。例如:如何塑造自我形象、以及推销信息的内容,还有推销信息的采集和处理,最后是推销计划的制定。(1)塑造自我形象1、注重仪表我们要推销的产品是中车险,由于面对的主要是社会上的车主,所以我们要穿正式的职业装,这样容易给顾客一种职业的感觉,容易使人信服。1除服装得体之外,我们还要注重发型合适,经常梳洗头发,保持干净。指甲、胡须、牙齿都要给人干净的感觉。2、体态礼仪由于我们主要是在中石化的易捷超市销售,面对的顾客主要是社会上的人,因此要求我们在进行推销时站要站正,坐要坐正,给人以精气神的感觉,同时也显示出对我们的产品很有信心。重要的还有面部表情,我们推销时要保持真诚的微笑以及认真的眼神。这样对方会对认为我们重视他,尊敬他。推销产品之前其实是我们推销自己的过程,顾客对我们推销员的印象很重要,给顾客一个良好的第一印象,更有利于达成交易。即使顾客这次不买,以后发现有需求的时候也会向我们购买,也会介绍更多的人来购买我们的产品。2、推销信息的内容推销信息的内容主要有以下两点:1、车险的一些知识,针对目标顾客已经购买的车险险种对目标顾客传达一些没有购买的一些车险知识,同时针对目标顾客的现实情况或者有可能需要的情况给出一些建议性的信息。比如说 A 车主只购买了交强险、车损险以及三者险,但是他经常走高速或者没有自己的停车位,这种情况可以建议车主为自己的爱车购买一份车上人员险、玻璃险还有划痕险,但是如果车主的车已经有五年以上可以不购买划痕险。2、购买中车险相比购买其他保险公司的车险的好处。中保险与中石化合作合作,凡是购买商业险保费满 1500 元可获 100元加油卡,,满两千元保费可获 200 元加油卡等优惠信息。2、目标顾客由于我们的目标顾客是到中石化加油站加油的车主,所以主要是在车主到车站加油时主动接近顾客,由于我们没有实体的产品,因此我们要学会运用几种接近顾客的方法,比如:1)、介绍接近法2)、赞美接近法3)、利益接近法在接近顾客之后要注意收集顾客信息,对顾客进行信息的收集,处理,以2及提出适时的拜访。3、推销洽谈(一)洽谈的特点由于保险推销不像其他传统商品的推销,其洽谈的特点也不同于传统商品的洽谈,保险推销的洽谈特点主要是一个利益相关性。洽谈是建立在顾客为了满足自身的保障性需要,并积极寻找满足物,并且和保险公司一方寻求合作。这种合作是建立在双方的利益实现的基础上的。(2)洽谈的任务1、积极寻找顾客的需求2、介绍产品信息3、处理顾客的异议4、有效促使顾客采取购买行动(三)洽谈的方法1、直接提示法直接提示法是指推销员直接向顾客呈现推销产品的利益,简单来说就是购买我们的保险产品有什么好处。比如说购买车险的好处——保障,购买太平车险能获得的加油卡等。2、 明星提示法明星提示法是指推销员利用顾客对名人的崇拜心里,借助名人的声望来说服顾客购买产品的洽谈方法。四、顾客的化解在市场营销活动中,造成与顾客发生异议、冲突的原因是分歧,其实实质是顾客对产品的质量和服务产生了不满。很显然,市场营销活动中,能正确认识并处理好与顾客的分歧,可避免或减少与顾客的冲突。找到营销环节中出现分歧的可能之处,分析与顾客的异议所在,及时采取有效的处理方法处理顾客异议是化解冲突的最佳途径。(一)顾客产生异议的原因:1