《非电话销售人员的电话销售技巧》.ppt

2010年11月20日掌握如何通过电话挖掘销售线索掌握如何通过电话约见客户学习与客户保持长期联系的方法课程目标课前测试1、以下哪项最能帮助您实现并保证对销售会谈的控制?【】A肢体语言B充分准备C产品知识D自信满满2、如果你的客户控制了会谈,并开始向您提出问题,以下哪项能帮您重新获得对会谈的控制?【】A打断他们B转移话题C提出问题D将回答转向客户不了解的方面3、产品的哪一方面是客户最需要了解的?【】A产品有哪些特征是其它产品没有的B对客户来说最重要的特征是什么C产品的价格是多少D产品能给他们带来什么利益4、客户开口之前,您就能对客户的需求做50%的预估?【】A正确B错误5、如果客户提出某一针对产品的有效的反对意见,你应该首先做什么?【】A表示同意B表示否定C把产品与其它低等产品做比较D将客户的注意力拉到产品最有利的特征上来6、如果客户拒绝承认你的产品优势,你首先你应该向他们提出什么问题?【】A他们究竟想要什么产品B他们拒绝的具体理由是什C他们希望产品具有哪些特征D他们希望产品能带来哪些利益7、如果在第一次销售拜访结束时,客户没有做出购买承诺,您应该怎么做呢?【】A提供给他们一个可选方案,比如免费使用或者做一次演示等B对订单的签订设一个时限C如果客户签订大批量的订单,则给出一个折扣D告诉他们产品可能在较长一段时间内缺货8、一旦与客户达成销售协议,接下来你们最应该讨论什么问题?【】A其它次等产品B你们的产品有多棒C销售协议的细节D与业务无关的话题课程内容电话销售人员七大关键成功要素具体到一个电话的流程通过电话挖掘销售线索通过电话约见客户电话销售人员的七个关键成功要素良好心态定位和数据库保持电话量销售技巧协调能力信任能力战略管理一定要致力于与客户长期信任关系的建立受人欢迎专业能力诚实正直信守诺言客户导向承诺的事情一定要做到!不做过多承诺,管理客户期望值第一时间解决客户的问题关注客户需求,不推荐客户不需要的产品和服务关注与客户长期关系的建立,看到未来重视客户服务,销售就是服务实事求是,不要过分夸大优势和隐瞒缺点客观评价竞争对手了解自己的产品、服务和公司成为产品应用专家了解行业和竞争情况,重点知道自己的USP专业而快速地回答客户的问题解决客户实际问题的能力电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件!不断提高声音感染力真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人了解客户性格以适应客户沟通风格寻找共同点以快速拉近距离谈客户感兴趣的话题,客户才会对我们感兴趣真正关心客户和家人,客户也才会关心我们电话销售人员与客户保持长期关系的方法战略性的客户管理和销售机会管理客户的需求/要求与可能的服务相适应销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议,客户中有影响力的人同意这是个机会销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识,并证实完成明确细致的客户资料表我可以满足客户的要求下步行动包括:明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等与客户一起探讨项目上建议书,并回答客户问题明确是可选方案之一客户承诺你是最好的签订正式合同确定日期识别项目(Identified)明确需求(Contacted)竞争力判断(Qualified)发展(Developed)mitted)