白酒团购策略讲座.doc

白酒团购策略讲座.doc:..白酒团购策略讲座白酒团购现状国内80%的中高端口酒是因政商务活动而被消费。据有关数据显示,这个市场约有200多亿元的销售量,并尺止以每年30%左右的速度增氏。团购在白酒业的重要性已经越来越垂要,主要来自于三个方面的原因:一、 是因为随着酒店等终端费用飞涨,导致终端虽然量大但利润很低,而团购则因减少了人量的屮间环节费用而利润可观。二、 是因为酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者,酒商希望这些群体能够带动整个市场的消费,而通过团购同样可以把这些重点顾客收入网中。三、 是随着洒店费用上升,酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩人,更多的消费者开始选择B带酒水消费的方式,一些重要的会议和团体消费更是如此,使得团购的发展空间更加扩大。何为团购?团购,即金事业单位、政府部门或具他社会团体集休采购商品的消费行为。团购对于被购买金业和甜牌來说,具有十分重要的战略意义与现实意义。二、 团购营销三大特征:第一,消费集中。大多数团购都是购买方为员工福利而购买,因此都发生在逢年过节Z前,具有明显的节H性。第二,不占用资金或者占川资金很少且费用低廉。绝人部分团购都是现款成交,不需要资金周转,同时,营销费用非常低廉,利润可观。第三,营销环节缩短。团购不同于面向普通消费者的营销,只需要企业方与团购方的决策人进行面对面的“商务洽谈”即可搞定。尽管企事业单位等消费团体给员工发放福利的形式日趋“货币化”、“购物卡”化,但是,作为13亿人口的大国,在一年中要共同渡过元口、春节、元宵节、五一、国庆、小秋等众多节日,团购市场的空间显然不可小觑。三、 团购渠道工作开展的步骤:一)、寻找目标消费群和目标购买群1、 目标消费群“非富即贵”的人群。把那些自身具备消费高档品棊础或者拥冇支配社会资源的人群,在社会交往活动中具备消费高档白酒需求群体,我们称z为ri标消费群。2、 冃标购买群(1)、以我们的目标产品(祥和、柔和、地蕴、徽蕴金种子)为购买对象的所有购买人群,称之为目标购买样。(2)、II标购买群分为两大类:第一类是逢年过节或者其它特定时段,作为礼品的购买人群,其购买场所经常是在人型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类是具有集团购购买行为的人群,-•般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。3、 锁定冃标消费群和冃标购买群(1)、意义:锁定准确的Fl标消费者有利于我们明确方向,提高沟通效率和准确性。(2)、如何锁定目标消费群、目标购买群:()、从餐饮终端逆向寻找目标消费人群。■在做好客情的基础Z下,可以通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手资料,酒店的固定客户基本上是我们的日标消费者,通过适当筛选,找出关键人物,即为我们的目标顾客。■通过与店方联合做客情联谊会的方式获取其固定客户的资料,筛选出关键人物,即为目标顾客。()、通过经销商、业务同事在某一市场的社会关系,有计划有针对性地收集一些目标职能部门及大型金事业单位领导的名单,再通过调查、分析筛选出我们所需要的目标消费人群和目标购买人群。寻找目标消费群和目标购买群必须要求具有系统性。■政府职能部门的各级领导是我们的冃标消费人群,而这些职能部门的办公室主任或工会主席既是我们的冃标消费群,是我们攻关冃标对彖。■对于一