如何建立销售团队.doc

如何建立销售团队销售队伍如何建立销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售部门能发现获取竞争优势和利润的机会。大多数消费品公司在销售队伍的成本投入占其销售额的7%,更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即便如此大手笔投入,却很少有公司对自己的销售团队信心十足。“我真应该把他们都炒鱿鱼,我们这几年一直没有看到什么起色。”一家价值50亿美元的公司的首席执行官最近抱怨,“他们到底都在干些什么?我一无所知。他们如何为公司创造价值?我更是一无所知。”零售商无情地相互吞并和在国际上肆意扩张,这样的环境下,拥有一支有能力又高效率的销售队伍去争夺可见度、货架位置和促销活动,对于公司来说太重要了。随着零售商成长壮大,他们越发在意商品类别的动态变化、商品利润率、销售速度、广告宣传、消费者行为和利润———他们要求供货商做得更好。消费品公司必须在继续兼顾小额销售客户的同时,迎合这些需求。销售队伍为公司带来的附加价值必须真真切切,否则就应该精简或被取代。过去五年间,波士顿咨询公司完成了两百多例销售团队策略方面的咨询项目。这些咨询项目来自各行各业,遍及世界各地,涵盖了各种组织形式和各类型的问题。从中可以发现,决定一支强大而高效销售团队的关键因素,从来没有改变:战略的制定和客户的细分,必须与经济驱动因素和资源分配相结合。多数情况下,那些潜力无法被调动起来的公司,都是因为其在销售方面有至少两三处,甚至更多的“致命缺陷”。为了公司在2010年能拥有最佳的销售团队,你必须从现在就开始培养它。下面是应该遵循的步骤。招募需要的,而不是已有的再想依靠传统方式(如样品、价目表和订购单)来提高销售业绩已经不太可能了。然而,大多数销售队伍并不具备能适应当今营销环境的基本技能。销售人员必须具备经营一家大公司的所有能力:掌握物流、信息技术、品牌、定价和客户服务等诸方面的知识。下列是评估和招募顶级销售团队时需要关注的几方面特点:●智力:领会能力,以及迅速处理信息的能力。●解决问题的技巧:分析利弊得失并能迅速找到解决方案;从以往经验中认识问题并且能从中总结出解决问题的分析框架。●创造力:能够积极思考,并能提出独创性意见。●消费者方面的知识:热心了解消费者需求和购买行为。●坚忍不拔的意志:原则性强,能在压力下保持坚强,敢于坚持有事实依据的观点主张;并能兼收并蓄。●综合能力:有积点成线和跨学科跨领域的综合能力。●适应能力:能应对变化的外界情况;能针对复杂问题提出解决方法。●逻辑思维能力:验证各种判断;能够从一系列实际情况中,分析得出可信的结论。●沟通能力:能和他人进行条理清楚而又沉着的辩论探讨。●良好的工作记录:具备优异的背景和工作经验。如果你现有的销售队伍缺少这些特质,不要奢望他们能招聘来具备这些特质的人才,毕竟物以类聚。除了任用你现有的人员,还要寻找你真正需要的人才。这一缺陷是公司管理者最难改正的,唯一的解决方案只有从上层入手。避免倒置的团队结构销售是一门需要经验传承的行业。成功的销售人员是通过向经验丰富的前辈学习成长起来的。但绝大多数销售队伍的组织结构并不能适应这种需求。多数情况下,公司把级别最低的人员派到第一线,而不是按照当前销售环境的要求来遴选销售人员。这种做法明显是不重视一线员工对公司价值主张和投资回报的分析能力。另一方面,地区销售经理疲于行政琐事,无