Ch05消费者市场和购买行为分析*第三章消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为模式第二节影响消费者购买行为的外在因素第三节影响消费者购买行为的内在因素第四节消费者购买决策过程本章结构提示Ch05消费者市场和购买行为分析*学习目标了解消费者市场的特点及购买行为模式。明确有哪些因素影响消费者的购买行为,它们是怎样影响的。了解购买决策的参与者,明确购买行为的类型。掌握消费者购买决策的过程,明确各个阶段应采取哪些营销对策。Ch05消费者市场和购买行为分析*第一节消费者市场与 消费者行为模式一、消费者市场与组织市场二、消费者市场的特点三、消费者购买行为模式Ch05消费者市场和购买行为分析*一、消费者市场与组织市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场,购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。Ch05消费者市场和购买行为分析*二、*营销研究 2001年我状况国家统计局城市社会经济调查总队提供的信息显示,2001年我国城市居民消费呈现出五大新特点:恩格尔系数继续下降,食品消费追求营养、便捷;住房条件不断改善,水、电、燃料等消费明显增加;交通、通信消费支出增长保持强劲势头;教育支出显著增长;购买各种家用电器、耐用消费品等支出开始下降。Ch05消费者市场和购买行为分析*三、消费者购买行为模式6W+1HWho谁构成市场What购买什么Why为何购买Who谁参与购买When何时购买Where何地购买How如何购买Ch05消费者市场和购买行为分析*购买行为的“刺激—反应”模式营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济技术政治文化购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理问题认识信息收集评估决策购后行为购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量Ch05消费者市场和购买行为分析*第二节影响消费者购买 行为的外在因素一、影响消费者购买行为的因素二、文化因素三、社会因素Ch05消费者市场和购买行为分析*宏观因素:人口经济政治法律社会文化自然科学技术微观因素:购物环境人流量服务技能与态度他人的看法确认问题信息收集产品评价购买决策购后行为生理因素:质量;性别;健康;特质心理因素:感知;认知;象征行为因素:未购买;初次购买;重复购买;学习交通批发位置渠道因素:零售基本价格折扣价格因素:信贷产品因素:质量性能商标包装促销因素:广告推销公关销售促进外在因素营销因素内在因素购买决策影响购买 行为的因素
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