关于市场开拓的工作思路.docx

关于市场开拓的工作思路销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在 分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。。其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制 情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。销售管理工作的关键是全面、系统和专业。依据市场管理工作要点,市场开拓可分为六大步骤来走:一、市场开发1、行业广告:依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广,如此需要经年积累显示效果;2、建立潜在客户分类目录:主要是主力客户目录和档案,拜访相关行业主管部门,并收集其需求(行业管理部门等)— 1 —3、寻找有特殊关系的人或者组织:关系网的重心在哪里?可否找到这种很有影响力的人或组织?如何与其合作?竞争对手在这方面是怎么做的?效果如何?如何效仿和替代它?上述工作至此,市场开发已完成。重点是:对整个市场进行催熟布下未来业绩发展的大棋局准备一些特殊资源,支持未来的业绩成长二、寻找和研究客户:首先是寻找客户1、我们的客户在哪里?2、通过哪些渠道可以把它们找出来?3、新的潜在用户在哪里?行业协会、黄页号码薄、展览会,网络搜索,通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息,然后通过电话对信息进行联络筛选,可以分辨出有效客户信息,对获得的有效信息进行分类,归档,建立目录。然后对客户进行研究:我们的产品具有不可替代性吗?客户目前供应商(我们的竞争对手)的优势何在?能否成交?价值多大?要分配多少精力?如何成交?(让利、服务、协助、还是其它)我们带给客户的价值何在?(成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上服务上、长期合作上)上述是对客户研究部分的工作,需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作,