汽车销售流程及其应用分析.doc

:..*当前文文件修改密码:8362839*更多数据请访问精品数据网"E:\\还未拷贝\\企业管理\\流程管理\\(http:\\....)"(.....)汽车销售流程及其应用/目录HYPERLINK\l"_Toc145474375"第一章客户开发 1HYPERLINK\l"_Toc145474376"引言 1HYPERLINK\l"_Toc145474377"汽车销售流程 1HYPERLINK\l"_Toc145474378"客户开发的准备 2HYPERLINK\l"_Toc145474379"制定开发潜在客户的方案 3HYPERLINK\l"_Toc145474380"访问、接待前的准备 6HYPERLINK\l"_Toc145474381"与客户建立互信关系 7HYPERLINK\l"_Toc145474382"第二章客户接待 8HYPERLINK\l"_Toc145474383"必要的商务礼仪 8HYPERLINK\l"_Toc145474384"了解来店客户的心理状态及其应对方法 9HYPERLINK\l"_Toc145474385"心理状态 9HYPERLINK\l"_Toc145474386"应对方法 10HYPERLINK\l"_Toc145474387"做好来店/电及意向客户的管理 13HYPERLINK\l"_Toc145474388"第三章需求咨询 16HYPERLINK\l"_Toc145474389"了解客户的需求 16HYPERLINK\l"_Toc145474390"认真地聆听 17HYPERLINK\l"_Toc145474391"分析和帮助客户解决疑难问题 19HYPERLINK\l"_Toc145474392"第四章车辆的展示与介绍 21HYPERLINK\l"_Toc145474393"车辆展示的要点 21HYPERLINK\l"_Toc145474394"绕车介绍 23HYPERLINK\l"_Toc145474395"车辆介绍的技巧与方法 25HYPERLINK\l"_Toc145474396"第五章试乘试驾 27HYPERLINK\l"_Toc145474397"试乘试驾的流程 27HYPERLINK\l"_Toc145474398"执行流程与客户的参与和确认 28HYPERLINK\l"_Toc145474399"第六章处理客户的异议 30HYPERLINK\l"_Toc145474400"异议的产生不可回避 30HYPERLINK\l"_Toc145474401"异议的种类及其原因 30HYPERLINK\l"_Toc145474402"处理异议的方法 31HYPERLINK\l"_Toc145474403"第七章签约成交 33HYPERLINK\l"_Toc145474404"“临门一脚”失利的原因 33HYPERLINK\l"_Toc145474405"适时建议购买 33HYPERLINK\l"_Toc145474406"适用成交技巧 35HYPERLINK\l"_Toc145474407"成交阶段的风险防范 36HYPERLINK\l"_Toc145474408"第八章交车服务与售后跟踪服务 37HYPERLINK\l"_Toc145474409"做好交车前的准备 37HYPERLINK\l"_Toc145474410"交车流程 37HYPERLINK\l"_Toc145474411"车辆与相关文件的交接和确认 38HYPERLINK\l"_Toc145474412"售后跟踪服务 39HYPERLINK\l"_Toc145474413"附录工具表格 41/第一章客户开发引言汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争,销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为,会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。【案例】在国外,汽车销售的第二年,购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20%以上;第三年,回头率应达到30~40%;到了第四年,回头率基本上稳定在50%左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。上述情况目前在我们国内并不常见,原因有两个:Æ一是我国国内目前的经济能力有限;Æ二是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题。今天我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题,希望大家以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的问题。汽车销售流程汽车销售流程的重要性在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时,有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人