分销渠道战略规划.ppt

分销渠道战略规划?分销渠道战略规划概述?分销渠道战略规划程序?战略定位?分销渠道设计?后勤规划?分销渠道评价与调整分销渠道战略规划概述?什么是分销渠道战略?制定分销渠道战略的意义?分销渠道战略框架分销渠道战略?厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的渠道规划。分销渠道战略的特征?全局性?长远性?抗争性?纲领性?归属性制定分销渠道战略的意义?有助于提高分销效率和效益?有助于增强企业的应变能力?有助于提高企业的人员素质和管理效率?有助于企业总体目标的实现?有助于“战略网”的形成分销渠道战略框架战略定位渠道设计确定渠道战略规划分销渠道设计后勤设计公司战略消费者分析竞争分析内部分析环境分析渠道目标交易成本分析评估渠道结构评估渠道成员分销渠道调整消费者分析其他分销工具对市场渠道设计的影响NOKIA——FD分销模式分析?2005年8月8日,诺基亚在广州召开“2005广东、海南直控分销商重点客户会议”,宣布在广东、海南同时启动FD分销模式。至此,诺基亚在全国完成FD的布局。? FD(Fulfillment Distributor,省级直控分销商)——是厂商-FD-终端零售商之间的三方协议。在厂商品牌认知度要很高的基础上,团结一批零售商组成联盟,让三者都参与到管理中来的一种分销模式NOKIA——FD分销模式分析?诺基亚从2003年初就着手实施FD模式,其做法主要有二:?缩减全国性分销商的数量,改以省级分销商作为渠道力量的核心。渠道扁平化可以把一部分利润转移支付给庞大的分销渠道(即FD和终端零售商)。?二是进行产品直供到零售终端的实验。?到今天,诺基亚的FD分销系统完善至全国400多个城市,覆盖了绝大多数中低端新增用户。NOKIA——FD分销模式分析?NOKIA公司中国战略?分销渠道设计——省级直控分销商?后勤设计——物流、物流信息系统、供应链管理?确定渠道战略规划——随市场变化而变化FD模式会变吗??从2004开始,移动和联通两大运营商都实行手机的定制,这是3G时代的一种趋势,诺基亚现有FD模式会改变吗?? 何鸿略:FD模式既然是从市场中摸索出来,必定也不是一成不变。即便目前,我们的FD渠道也在向四五线市场“下沉”渗透。运营商是产业链的主导者,如果对其的要求反应迟缓,那么无论再强大的3G手机厂商都要面临着:不仅可能错过为某一运营商主推业务提供支撑的市场机会,更有可能在运营商越来越普遍采用的手机集中采购行为中失去订单。所以,在2005年初诺基亚推出的一款6102手机走上与以往运营商定制的不同道路,从软件到硬件的设计完全根据运营商的意见,这种变化多少也反映了我们在3G定制潮流下对转型的积极思考。