长尾理论对电信运营的作用分析.docx

产品需求热门长尾理论对电信运营的作用分析摘要:近几年,随着国内经济的发展和电信行业竞争机制的完善,整个行业的通讯总量和运营收入增长趋缓。与此同时,3G 的到来给运营商带来了新的机遇,但也同样伴随着更大的威胁与考验。刺激顾客对业务的需求和开辟新的“蓝海”是摆在 3G 时代各运营商面前的一个重要的课题,而新兴的长尾理论刚好能够帮助运营商更好地服务不同需求的消费者,同时更好地开展经营活动,为运营商寻找到真正的利润增长点。关键词:长尾理论 移动互联网 增值业务 3G长尾理论是网络时代兴起的一种新理论。长尾理论的来临,将改变企业营销与生产的思维方式,带动新一波商业势力的消长。从经济学的意义上说,长尾理论的本质,是使关于经济的讨论从单一的“规模经济”转化成为充满多样性的“范围经济”。从文化意义上说,长尾理论不只影响企业战略,也将改变人们的思维方式与价值判断。长尾理论的概念克里斯·安德森(Chris Anderson)在 2004 年 10 月首次提出“长尾理论(thelong tail)”,Chris 认为,只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。长尾非热门产品种类长尾理论图长尾理论对电信业的影响长尾理论告诉我们,只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。在通信市场长尾效应突出,为通信市场的发展注入了新的活力。(1)降低生产成本长尾理论主要强调的则是非主流产品带来的巨大价值,在通信市场中,增值产品恰恰可以满足这一点。在电信行业,虽然通信网络的建设固定投入巨大,但每新增一个用户,并不需要新的基础设施投入,并且新增用户还可以平摊原有投资成本,用户越多,可供选择的业务产品越丰富,相对成本越低。这是因为 3G 增值业务拥有其特殊性:3G 增值业务(如信息内容类或娱乐类产品)在生产了第一份有较高成本的成品后,从第二份拷贝开始可以以几乎为零的边际成本无数次地复制,加上其不同于实体产品对物理空间的占用特性,因此库存成本非常低。与此同时,由于移动互联网传输的便利性,加上移动搜索催生细分化、多样性的信息平台,运营商将拥有更多的传播主动权,而同时搜索引擎的使用也降低了顾客搜集信息的成本,这就使得电信业务到达受众的渠道成本更低。(2)促进增值业务推广在增值业务推广方面,虽然短信、彩铃和手机上网业务占据了收入的绝大部分比例,但是我们并不能轻视其他新业务的发展,哪怕是用户量很小的“尾巴末梢”产品,例如手机证券、音乐随身听等。“移动博客”就是适应了个性化生产的需要,每个人都可以通过这样的形式成为产品的制造者和销售者,而运营商则成为信息的平台与梳理者,从而创造了大量的商业机会。由此可见,边际投入更小、边际利润更大、个性化生产是长尾理论的关键。电信业务和普通消费品并没有本质的区别,但在销售渠道方面却有着得天独厚的优势。在一个拥有全程全网服务器的平台上,你能够看到大大小小的“货架”上有琳琅满目的先锋业务可供选择,就像一个虚拟的大卖场,而交易无论在什么地方都可以实现。(3)挖掘潜在市场在客户服务中也不能仅仅贯彻“二八定律”,过度重视大客户的开发和管理,而忽视业务量比较少的小客户