大客户销售技巧训练培训.doc

---------------------------------作者:_____________-----------------------------日期::_____________大客户销售技巧训练培训---------------------------------------------------------------------编制:---------------------------------------------------------------------日期:大客户销售技巧训练培训谭小琥老师老师介绍:品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练(RCC)授课风格:演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程:理论与实践相结合,非常有效,使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化,易听;易懂;易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!——联邦家居——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、【课程大纲】销售工作难吗?如何快速提升自己的销售能力?经过训练和实践,人人都可以成为销售高手。一、针对大客户的销售流程 (一)现代大客户采购流程分析 (二)客户满意式销售流程二、针对大客户的销售模式1、成功销售人员的特点2、成功销售人员的突出技能 结论:销售能力重在培养3、影响大客户销售业绩的六大因素分析(三)建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析2、软态三角形分析三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略(一)传统销售线索和现代销售线索 1、传统销售线索: 2、现代销售线索: (二)封闭式提问和开放式提问1、封闭式提问:是,否,用于转移话题2、开放式提问:启发客户小组练习:对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问四、如何了解或挖掘大客户的需求 引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访(一)初次拜访的程序(二)初次拜访应注意的事项:(三)再次拜访的程序:(四)如何应付消极反应者1、消极反应者分类2、销售人员的表现3、对待消极反应者的注意事项4、可行的对待法则小组讨论:销售工作中碰到过哪些消极反应者?如何应对?(五)善于聆听客户说话(六)了解或挖掘需求的具体方法 1、客户需求的层次 2、目标客户的综合拜访 3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求小组讨论:你和客户的关系经常是哪种类型?五、如何具体推荐产品(一)使客户购买特性和产品特性相一致1、说服客户调整需求的优先顺序:和产品相一致2、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序 (二)处理好内部销售问题 简洁明了的项目建议书的重要性(三)FABE方法的运用1、介绍产品的方法--FABE方法 2、FABE方法的实质 小组讨论:你公司产品如何进行FABE方法介绍?( 四)推荐商品时的注意事项(五)通过助销装备推荐产品(六)使用适于客户的语言交谈六、排除妨碍的有效法则(一)对待障碍的态度(二)障碍的种类 1、明确障碍和隐蔽障碍 2、正当障碍和不正当障碍 3、按销售活动的不同方面划分(三)如何查明目标客户隐蔽的心理障碍(四)排除障